10 errores que pueden hacer fracasar tu estrategia de Inbound Marketing

Desde hace ya algunos años en todos los foros de marketing, blogs, eventos y publicaciones, se habla de los múltiples beneficios de la metodología de inbound marketing para maximizar la consecución de leads y la posterior cualificación para convertirlos en clientes.

Debido a esto, numerosas empresas y agencias se han introducido en esta manera de entender el marketing, sin embargo, no todo el que dice que hace Inbound Marketing realmente lo está haciendo y, lo que es peor, se cometen ciertos errores que hacen prácticamente imposible lograr los objetivos planteados antes de iniciar la estrategia.

El Inbound Marketing es una metodología que requiere de recursos, tanto económicos como de capital humano, y si decidimos introducirnos en esta metodología, no podemos cometer errores.

Estos son los 10 errores que pueden hacer fracasar tu estrategia de Inbound Marketing:

• Quedarse en la fase de atracción: este error es de los más comunes y se produce cuando una empresa basa su actividad exclusivamente en captar leads y no en cualificarlos. La metodología inbound sirve para ayudar al cliente en todo el proceso de compra y guiarle hasta la mejor solución para su problema o necesidad y, si sólo nos basamos en atraerle, difícilmente cerraremos una venta. Al cometer este error, vemos como a la web de la empresa llegan muchos usuarios pero a las últimas fases del embudo, no llega nadie.

• Falta de definición de los buyer persona: gracias a la representación ficticia de nuestros clientes ideales, planificamos y ejecutamos toda la estrategia. Por esta razón, debe ser el primer paso y de su correcta definición dependerá el éxito o el fracaso de todas las acciones que llevemos a cabo. En numerosas ocasiones nos encontramos con empresas que han creado una cantidad ingente de contenido, han diseñado complejos workflows, desarrollado completos formularios y landing page muy optimizadas, sin embargo no han empleado el tiempo necesario en definir a sus buyer persona. Esto se traduce en que no consiguen atraer tráfico cualificado o en que, habiendo atraído al perfil deseado, no consiguen transformarlo en lead y mucho menos en cliente.

• Pensar que como ofreces un contenido descargable, ya estás haciendo inbound: es otro error con el que nos encontramos habitualmente. Clientes que están convencidos de que aplican la metodología inbound porque han creado un ebook o tienen una landing para recoger leads. El Inbound Marketing no es eso, aunque sí se utilicen ofertas de contenido de calidad a cambio de la cumplimentación de un formulario. El Inbound Marketing, como señalábamos anteriormente, debe ayudar al potencial cliente en todo su proceso de compra, desde que le surge una necesidad o problema, hasta que lo soluciona y si intentamos que alguien nos de sus datos simplemente porque le ofrecemos un ebook, difícilmente obtendremos los objetivos planteados.

• Como hago inbound marketing, no necesito hacer otro tipo de acciones: aunque el Inbound Marketing es una metodología que puede funcionar de manera independiente, no debemos descartar otro tipo de accione y podemos complementarlo con todo tipo de estrategias. Por ejemplo, podemos maximizar los resultados con acciones de Google Adwords, de Facebook Ads, etc. Aprende cómo apoyar tu estrategia inbound con campañas de PPC aquí.

• El inbound marketing sustituye al equipo comercial: gracias a esta metodología podemos cerrar muchos clientes sin necesidad de contactar con ellos personalmente, sin embargo, salvo en el caso de ecommerce y determinados modelos de negocio, el inbound marketing funciona como herramienta de apoyo al equipo de ventas gracias a la cualificación de leads y al CRM, pero no sustituye a la acción comercial.

• Demasiada complejidad en los procesos: os sorprendería ver algunos worflows que tienen numerosas empresas en los que en función de casi cualquier interacción que tenga el cliente, desencadena una sucesión de automatizaciones, como el envío de emails, prácticamente imposibles de seguir. La automatización es tu gran aliado en las estrategias inbound, pero utilizada con cabeza . Cuando crees un workflow debes tener muy claro tu objetivo y, sobre todo, cómo conducir a tus usuarios a cumplirlo. No pienses tanto en cada pequeña interacción que pueda tener un usuario, como en lo que realmente va a ayudarle a tomar una decisión acertada Cuando entres en un workflow, debes de ser capaz de ver de un simple golpe de vista, qué caminos puede seguir un usuario y cómo está funcionando, y ésto es imposible si es muy complejo.

• Personalización excesiva: gracias a la personalización (como poner el nombre del destinatario en los emails o cambiar el texto de una landing en función del usuario que la visita) generamos confianza y que el usuario perciba que cada cosa que hacemos, está pensada exclusivamente para él. Sin embargo, podemos lograr todo lo contrario si caemos en la excesiva personalización. Por ejemplo, imagina que entras en la home de una página y pone tu nombre, tu localización o cualquier otro dato personal; si te dedicas a esto, quizá no te sorprenda en exceso, sin embargo, piensa que alguien que no conozca mucho este sistema, probablemente se asuste al ver su nombre en la home de una página web.

• No medir y analizar los datos para tomar decisiones: cuando comienzas una campaña basada en inbound marketing no puedes sentarte a esperar a que lleguen los leads, si no que debes ir adaptándola en función de los resultados que obtienes. Gracias a estos datos localizarás errores en la definición de tus buyer persona, en el diseño de tus landings, en los contenidos, en las keyword escogidas, etc.

• Esperar retorno desde el primer momento en el que publicamos el primer post: el inbound marketing requiere de tiempo y si esperamos obtener leads desde el segundo uno de nuestra estrategia, mejor que optes por otras acciones como campañas de PPC. Sin embargo, la principal virtud de del inbound marketing es que no depende de manera directa de la inversión realizada; es decir, si llevas a cabo estrategias de PPC y retiras la inversión, dejas de recibir visitas y ventas y además, llega un momento en el que por muy optimizada que tengas tu campaña, no podrás reducir más el CPC. En cambio las estrategias de inbound marketing van aumentando sus resultados de manera constante y lo que has hecho no cae en saco roto, si no que sigue atrayendo leads aunque por ejemplo, te enfoques a otro buyer persona.

• Errar en los KPIS a monitorizar: en este artículo os contamos los principales KPIS de una estrategia inbound. Muchas veces vemos empresas que siguen midiendo sus acciones inbound con KPIS más propios del outbound. Un ejemplo muy claro lo vemos en el tráfico, ya que puede ocurrir (aunque no tiene por qué ser así) que recibas menos tráfico que con otro tipo de estrategias. Si mides sólo las visitas recibidas, pensarás que tu estrategia no está funcionando, pero este factor debería pasar desapercibido si en cambio tienes muchas más conversiones. Esto se produce porque con Inbound Marketing diriges mucho mejor tus acciones a tus cliente potenciales, por lo que si en vez de recibir 10.000 visitas con una conversión que ronda el 1%, tienes 9.000 con una conversión que ronda el 5%, tu estrategia será más efectiva.