Internet crece a una velocidad vertiginosa y es por ello que las pautas de actuación que el año pasado eran la panacea, se han quedado obsoletas para éste. Todo ello por no mencionar las técnicas intrusivas que consistían en bombardear al cliente con llamadas telefónicas o correos.
¿Cuál es la mejor estrategia, entonces, para ya no sólo conseguir clientes, sino también mantenerlos? Estamos hablando entonces de Inbound Marketing o Marketing de captación, en el que el cliente es quien toma la iniciativa de contactar con la empresa al verse atraído por los productos o servicios. Recordemos brevemente en qué consiste este proceso:
El Inbound Marketing se basa en un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que permiten conseguir captar clientes aportando valor, a través de la combinación de varias acciones de Marketing Digital como el SEO, el Marketing de contenidos, la presencia y gestión de las redes sociales, la generación de leads y la analítica web.
Podríamos resumir el Inbound Marketing en cuatro palabras: crear, optimizar, dinamizar y convertir. Se busca la creación de un contenido de calidad que pueda atraer, la optimización y posicionamiento web, el dinamismo y la difusión de dicho contenido y finalmente la conversión de usuarios a leads que den lugar a clientes.
Para poder entender mejor en qué consiste la estrategia de Inbound Marketing y la claves de éste, vamos a proceder a definir cinco conceptos básicos y absolutamente indispensables:
SEO (Search Engine Optimization)
El SEO se basa en una técnica que te permite optimizar tu web para escalar posiciones en los resultados de búsqueda realizados por los usuarios que puedan estar relacionados con tu nicho de negocio. Dicha técnica abarca tanto perfiles activos en las redes sociales como la optimización de tu sitio web de acuerdo a los criterios y algoritmos de los buscadores, lo que incluye hacerla responsive o adaptada para que pueda ser visualizada en todo tipo de dispositivos.
SEM (Search Engine Marketing)
Se trata de pagar directamente para aparecer en los primeros resultados de búsqueda u otros anuncios que puedan ser relevantes para tu estrategia de marketing. Las campañas más utilizadas para este tipo de marketing suelen ser las de Google AdWords, aunque existen diversas alternativas.
ROI (Return of Investment)
El ROI consiste en el balance entre lo invertido y los resultados obtenidos, mediante un cálculo. Al llevarlo a cabo, se puede determinar la cuantía de ganancias obtenidas a través de las ventas generadas por una determinada campaña de marketing.
CAC (Coste de Adquisición de Cliente)
Estamos hablando del valor derivado de la consecución de cada uno de los clientes. Calcula la inversión en todas sus fases: desde que el usuario se convierte en un cliente potencial y hasta que realiza la conversión final y adquiere tu producto o servicio. Es un valor muy utilizado en SEO, SEM y técnicas similares, y su cálculo resulta muy sencillo: solo debes dividir el gasto en marketing para obtener clientes entre los obtenidos con la campaña.
LEADS
Los leads o clientes potenciales, son aquellos usuarios que han mostrado algún interés por tus contenidos y los han descargado a cambio de su información de contacto, normalmente correo electrónico. Dichos usuarios deben ser considerados clientes potenciales de tu negocio y ser tratados en consecuencia, mediante un proceso de lead nurturing o nutrición de leads a través de una automatización de la base de datos, con el objetivo de obtener una conversión completa.
