El proceso de Inbound sales supone una actualización y mejora de los procesos comerciales y de venta. Está orientado a identificar y dar respuesta a las necesidades del consumidor y adaptarse a sus hábitos de consumo para ofrecerles el mejor servicio.
En el actual paradigma comercial, la especialización resulta clave. El consumidor busca marcas que entiendan lo que busca y le faciliten todo el proceso de compra. A través de distintas técnicas y usando las herramientas que el marketing digital pone a tu alcance, puedes desarrollar una estrategia de ventas mucho más efectiva que te permita optimizar los procedimientos internos de tu compañía.
Índice:
Cómo ha evolucionado el proceso de venta
Antes de la llegada de internet, la relación con el consumidor era diferente. No existían los canales necesarios para fomentar una bidireccionalidad que permitiera a las empresas comprobar si sus productos y servicios encajaban con las necesidades del cliente. El sector digital llegó para revolucionar esta situación poniendo al cliente en el centro de la estrategia.
Ahora los consumidores demandan una mayor atención mucho más cercana y basada en los valores y compromisos de la marca. Las empresas saben que deben estar ahí para sus clientes acompañándoles y guiándoles durante todo el proceso. Pero también, han comprendido la necesidad de escuchar sus opiniones, críticas y propuestas de mejora que serán el paso que les permita optimizar los resultados. Las conversiones ya no son el fin último de los procesos. Las empresas deben trabajar su posicionamiento en el mercado para destacar como especialistas en su sector atrayendo la atención e interés del consumidor.
Claves para vender más gracias al Inbound Sales
1. Mejora la relación con tu público
Conocer a tu consumidor ideal es la base de una estrategia de Inbound Sales. El cliente digital ya no responde bien a técnicas demasiado intrusivas o generalistas que constituían la base de las estrategias del pasado. A la hora de elegir a una marca, el cliente se fija en conceptos que van mucho más allá del precio de venta como los valores que sustentan la marca, su compromiso con la sociedad o su imagen en determinados canales digitales. Es el momento de ofrecer soluciones adaptadas que realmente aporten valor en un entorno en el que la competencia es muy amplia.
2. Conoce a tu Buyer persona
Antes de empezar a definir una estrategia de Inbound Sales, dedica tiempo a crear un perfil sobre tu cliente: quién es, qué necesita, dónde puedes encontrarlo, qué es lo que más le interesa, cuáles son sus hábitos de consumo y toda aquella información que te ayude a crear un análisis lo más completo posible. Recuerda que la inmediatez en el entorno digital es una constante a la que deberás enfrentarte.
Para sacarle el máximo beneficio a tus acciones, trabaja la adaptabilidad al cambio para que tu estrategia sea lo más flexible y efectiva posible. Mediante el uso de una plantilla de Buyer persona, podrás definir un perfil de cliente ficticio que cuenta con todas las características del target de la empresa. Cuánta más información logres reunir, más completa será la descripción y te permitirá adaptarte a sus intereses y necesidades. No olvides incluir:
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Su edad.
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Nivel educativo.
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Nivel adquisitivo.
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Las redes sociales que usa y métodos de comunicación preferidos (email, teléfono, WhatsApp, etc.)
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Tareas que lleva a cabo en su puesto de trabajo.
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Herramientas digitales que usa.
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Fuentes de información que suele consultar.
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Intereses personales y profesionales.
3. Define el costumer journey.
El viaje que tu cliente realiza hasta llegar a realizar una compra. Puedes conseguir datos de interés a través de las distintas herramientas de analítica web que miden el comportamiento en tu sitio. Así comprobarás los pasos que sigue y podrás identificar aquellos puntos en los que debes invertir en mejoras.
4. Trabaja los contactos que ya tienes
La base de datos de tus clientes tiene un gran potencial al que debes aprender a sacarle partido. Puede que ya cuentes con una base amplia de clientes que han confiado en tu empresa en los últimos años pero que aún no le hayas sacado rentabilidad. El primer paso es conocer y organizar esos contactos teniendo en cuenta su grado de relación o implicación con la empresa. El lead scoring es la técnica que te ayudará a conseguirlo mediante un sistema de puntos que se otorgan a medida que el cliente pasa por diferentes procesos. Gracias a esta clasificación podrás poner en marcha un proceso de automatización de envíos adaptado a cada etapa del proceso de venta.
Te ayudará a que los clientes vuelvan para finalizar una compra o a fidelizar a aquellos que ya han realizado una transacción ofreciéndoles descuentos y promociones para que repitan la experiencia.
5. Escucha las opiniones de tus clientes
Tu estrategia no acaba al cerrar la venta. Es importante acompañar al cliente durante todo ese camino, pero, cuando consigas tu objetivo de conversión, no debes abandonarlo. Una vez que la compra se ha realizado, aprovecha para preguntarle al consumidor sobre cómo ha sido su experiencia. Pregúntale si ha encontrado alguna dificultad o le han surgido dudas y pídele su ayuda para identificar las áreas en las que debéis seguir mejorando. A través de una breve encuesta puedes medir la satisfacción con el proceso y la atención recibida. Agradece la participación ofreciendo un descuento especial a las personas que te ayuden en este punto. Y, sobre todo, no olvides que lo importante no es recopilar esa información, si no sacarle rentabilidad a esos datos para aplicarlos en acciones de marketing.
En resumen, recuerda que implementar un proceso de Inbound sales es sencillo si se llevan a cabo los pasos necesarios para que el cliente se sienta escuchado y atendido por la marca. Para conseguirlo, no olvides:
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Dedicar tiempo a conocer a tu cliente y sus necesidades.
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Optimizar tu web y mejorar los procesos de venta.
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Trabajar los contactos que ya tienes y desarrollar acciones específicas.
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Medir los resultados de todo lo que hagas.
Sabemos que te preocupas por tus clientes y quieres seguir mejorando para ofrecerles la mejor atención y queremos ayudarte a conseguirlo. Ponte en contacto con nosotros y desarrollaremos una estrategia de ventas capaz de conectar con las necesidades reales de tus clientes.
