Según datos ofrecidos por la firma lusa hmR sobre estudios de mercados de salud en España el mercado farmacéutico en oficinas de farmacia creció un 4.3% durante el 2016. El submercado de Consumer Healthcare, compuesto por productos OTC, suplementos, Personal Care, higiene oral, Patient Care y Nutrición, también creció, aunque de forma más moderada (2,5%). Sin embargo a pesar de estos datos generalistas tan moderados vemos como empresas como URICH, presentaban sus datos del ejercicio del 2015, en los cuales el 50% de la facturación de la compañía correspondía al Consumer Health Care. Es un sector en claro crecimiento dentro del sector farmacéutico.
Los productos health care son productos destinados al cuidado personal sin necesidad de una prescripción médica. Estos productos incluyen nutrición y cuidado e higiene personal. La competencia es alta, pero es un sector que no para de crecer según las estadísticas.
PRIMEROS PASOS
Para crear una estrategia de atracción de leds hagamos un repaso de los puntos para crear tu estrategia inbound:
- Define tu buyer persona
- Define el buyer's journey
- Define el contenido de calidad que vamos a ofrecer al usuario en cada etapa. Recuerda que son 3 y cada una tiene que tener, un landing específica, un CTA (call to action) y un formulario.
- Define los objetivos Smart de la campaña.
- Viriliza tu contenido.
- Mide, analiza y sigue luchando.
CUALIFICANDO LEADS QUE QUIERAN COMPRAR
La dificultad que tiene el sector de consumer health (sin contar con la parte legal) es que hay muchos usuarios que están interesados en este tipo de producto, pues está en alza, y al crear contenido con una estrategia clara atraeremos gran cantidad de leads, pero ¿Cómo se cuáles son los que realmente quieren comprar?
A través de los workflows, mail automatizado y los formularios vamos a ir alimentando la información que tenemos de los leads.
En un primer paso del buyer journey no vamos a tener mucha información del lead, pues el usuario está en una primera fase de investigación y si se le pide mucha información en ese primer contacto le perderemos, pues no lo hemos “madurado”.
Una de las características que nos ofrece una estrategia inbound llevada a cabo con una herramienta como hubspot es que tenemos información de lo que ha ido haciendo ese lead en nuestra web, una vez que ha rellenado por primera vez un formulario.
Si el usuario se ha descargado material, pero no ha vuelto a navegar por nuestro blog, o nuestro site, es obvio que no está maduro. Lo podemos seguir madurando creando un workflow para que dentro de “n” días le enviemos un email con nuevo contenido. Dependiendo de cómo interactúe decidiremos si le seguimos madurando a través del buyer’s journey o le dejamos pasar.
Cuando se trata de la adquisición de un producto, no hay nada más tentador que la palabra “oferta” o “descuento” por eso son palabras de las que no debemos abusar en las estrategias de email marketing y si envías emails con esas dos keywords corres el riesgo de ir a spam. Pero si las utilizas dentro de una estrategia inbound, con una estrategia de marketing automatizado, dónde hay un contenido con un CTA que ponga “ACCEDE A TU OFERTA YA” o “DESCUENTO HASTA EL DÍA X” el usuario clica, le mandas a una landing con un formulario con más campos con datos que nos ayuden a su cualificación para enviarle el vale descuento, o para darle una cita con un especialista, el nivel de madurez es grande.
Con un software que nos permita tener los % de clics en los CTAS, los % de visitas al post, y que podamos crear un test A/B con los CTAS para ver cuál funciona mejor como atracción para nuestra landing tendremos más posibilidades de éxito.
¿Cómo cualificas tu leads? ¿Te animas a hacer una estrategia inbound para tu SITE?
