El marketing industrial es aquel que se aplica en el sector B2B, es decir, en aquellas transacciones que se llevan a cabo entre empresas. Se trata de compañías cuyos clientes son otras empresas por lo que el producto o servicio que tienen no se dirige a un consumidor final y debe tener en cuenta distintas características del mercado y el sector al que se dirige.
Es importante tener en cuenta cómo son los procesos de venta en el sector industrial ya que suelen ser más largos e implican que se lleve a cabo una comparación entre distintas opciones. La fiabilidad y trayectoria de una compañía será muy útil para convencer a sus clientes, pero también influyen otros aspectos que no hay que descuidar.
Índice
Diferencias entre marketing industrial y de consumo
Las empresas que le venden a un consumidor final también deben adaptar sus procesos a las necesidades de ese cliente, pero sus características son diferentes e influyen en el proceso de compra. Como hemos visto, en el caso del marketing industrial, se trata de procesos más largos en los que tiene una gran importancia el asesoramiento y la atención al cliente que se recibe. Además, el sector industrial se caracteriza por:
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Dirigirse a un número menor de clientes potenciales.
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La necesidad de establecer sinergias y relaciones perdurables entre ambas partes.
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La decisión de compra no está motivada únicamente por el precio, influyen otros muchos factores.
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La investigación previa es determinante en la decisión final de compra.
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Los encargados de realizar las compras realizan búsquedas concretas que van en línea con las necesidades de la empresa y no con sus propios intereses.
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Pueden intervenir distintas personas o departamentos en los procesos de compra.
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Se otorga un valor muy importante a la atención al cliente y la transparencia de la marca.
En base a estas diferencias, el marketing industrial debe desarrollar estrategias con un enfoque mucho más cercano a ese cliente que buscará asesoramiento y respuestas antes de decidir adquirir los servicios de esa compañía.
El objetivo principal de estas acciones de marketing no es tan sólo conseguir un aumento de las ventas, busca ir más allá estableciendo una relación a largo plazo que repercuta de manera beneficiosa en los procesos de la empresa.
Qué busca el cliente del sector B2B?
Las empresas que deben adquirir productos o servicios de otras, se fijan en estos puntos para determinar si realmente les interesa cerrar un acuerdo comercial.
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Que la empresa ofrezca información útil y actualizada y de respuesta a todas sus dudas.
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La posibilidad de mantener una comunicación fluida antes de llevar a cabo la compra.
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Que existan plazos de entrega previamente definidos y se garantice su cumplimiento.
Características que definen el marketing B2B
Para conseguir resultados realmente efectivos es importante conocer el cliente al que nos dirigimos, así como identificar sus necesidades e intereses concretos. Los compradores del sector industrial se fijan en características muy específicas de los productos y servicios que adquieren. Buscarán mucho y contrastarán información en internet y canales especializados antes de decidir su compra.
Esto se debe a que los profesionales encargados de esta decisión final, lo hacen en nombre de la empresa. No se basan en sus propios intereses como consumidores si no que tienen que tener en cuenta las necesidades de la empresa y la opción que les ofrece la mejor respuesta. Por ello se encargan de llevar a cabo procesos muy cuidados y selectivos orientados a este fin. Algunas de las principales características que definen este tipo de marketing son:
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Implica el desarrollo de estrategias específicas que incluyan todos aquellos aspectos técnicos que definan a la empresa o su producto.
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Es necesaria una gran precisión en el enfoque y el mensaje que se transmite.
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La comunicación es fundamental. Las marcas deben saber cómo transmitir lo que hacen para que quede totalmente claro.
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Además de la competencia, hay que tener en cuenta la comparativa que llevarán a cabo los clientes potenciales y trabajar para destacar entre todas las opciones posibles.
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Se trata de procesos muy largos y en ocasiones complejos que necesitan de atención constante.
Alcanzar los objetivos y mejorar las conversiones es un punto que preocupa mucho a las empresas, pero, antes de conseguirlo, es importante trabajar en la imagen de la marca. Construir relaciones durables con los clientes asegurará beneficios a largo plazo y repercutirá de forma beneficiosa en la percepción que se tiene de la compañía.
Ten en cuenta que tus compradores potenciales investigarán mucho antes de decidirse por tu opción, si estás ahí para resolver sus dudas, atiendes sus exigencias y ofreces lo que necesitan, confiaran en ti. También es importante destacar que estos procesos no siempre se llevarán a cabo con una única persona. Lo normal es que haya muchos departamentos y profesionales implicados por lo que tendrás que adaptar tu mensaje a las características de cada uno de ellos.
Apostar por una comunicación basada en la resolución de problemas y en aportar soluciones, es una buena idea para ganarse esa confianza. Una vez realizada la compra no se acaba el proceso. Es necesario construir relaciones a largo plazo en las que se puedan revisar si se han cumplido los objetivos y ofrecer disponibilidad para resolver cualquier contratiempo o duda que pueda surgir. Desarrollar una estrategia efectiva pasa por cumplir con estos pasos:
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Entender lo que necesita el cliente y ofrecerle soluciones.
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Mantener una atención constante y de calidad.
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Establecer vías de comunicación efectivas.
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Fidelizar al cliente y ganarse su confianza.
Sabemos que tu principal objetivo es mejorar los resultados de tu empresa y el marketing industrial puede ayudarte. Si no sabes bien por dónde empezar no te preocupes. Ponte en contacto con nosotros y te ofreceremos información personalizada para que sepas cuáles son las áreas de mejora que debes trabajar para generar interés en tu público, atraerlo a tu web y convencerlo para realizar la compra.
