El Inbound se ha posicionado a la cabeza de las estrategias de marketing digital, por eso a lo largo de este post te ofrecemos una serie de pautas para que saques partido a la aplicación de esta metodología en tu aseguradora de salud.
La presencia online en la era de Internet ha cambiado radicalmente los comportamientos de compra-venta de productos y servicios. La industria aseguradora ha experimentado esta transformación y ha tenido que digitalizarse para poder llegar a sus clientes potenciales desde otras perspectivas menos invasivas que con el marketing tradicional.
En este sentido, el Inbound Marketing ha venido para quedarse y los seguros de salud son servicios idóneos para aplicar sus estrategias con el fin último de incrementar la contratación de pólizas y mejorar así los resultados de la compañía.
¿Qué pasos debe seguir una aseguradora para iniciar una campaña de Ibound?
Si eres un profesional del marketing en este sector, te proponemos una serie de pasos para que puedas adaptar, sin problemas, las estrategias de Inbound Marketing a la aseguradora de salud que gestionas:
- Análisis del mercado
Antes de lanzarse a formular una estrategia, lo primero será determinar cuál es la competencia y de qué manera actúa (servicios que abarcan, estrategias, contenidos…) Por otra parte, también conviene estudiar los comportamientos de los buyer persona e identificar cuáles son las tendencias del sector.
- Objetivos SMART
Para que los objetivos supongan un reto para la compañía hay que asegurarse de que estos sean SMART, es decir Specific, Measurable, Attainable, Relevant y Time-bound (por su acrónico en inglés). Esto, llevado a un ejemplo, se traduce como:
- Específico: incrementar la contratación de las pólizas de seguros familiares.
- Medible: tiene que poder medirse, ya sea en leads o en clientes.
- Alcanzable: 50 pólizas nuevas.
- Relevante: comprobar que el objetivo cumpla con los intereses de la aseguradora, en este caso con el aumento de la facturación.
- Fecha límite en el tiempo: tres meses.
Por tanto, el objetivo SMART en este caso sería conseguir la contratación de 50 pólizas familiares en un plazo de tres meses.
- Estrategia y presupuesto
Una vez que se haya estudiado el mercado y se hayas determinado los objetivos habría que definir los recursos y el dinero que se va a necesitar para la campaña. Para ello, lo ideal es sentarse con el departamento de Marketing, el departamento de Recursos Humanos y el departamento de Ventas.
- Diseño web responsive
La página web va a actuar como la cara visible de compañía de seguros, de manera que es importante contar con un dominio claro y un diseño estructurado que facilite la navegación de los usuarios. Además, hay que asegurarse de que el site pueda abrirse desde cualquier tipo de dispositivo para facilitar la accesibilidad.
- Contenidos de valor
Una de las claves fundamentales de las estrategias Inbound recae en el Content Marketing, o lo que es lo mismo, en la estrategia de contenidos. Por tanto, es muy importante que la web cuente con apartados corporativos en los que se detalle la actividad de la correduría, se presente al equipo, se detallen las pólizas y servicios que ofrece y estén a la vista los datos de contacto.
Por otro lado, habría que abrir un blog en el que se faciliten contenidos de valor, relacionados con el sector, que puedan interesar a los buyer persona para atraer su atención. Una tarea en la que también juega un papel fundamental la actividad de las Redes Sociales para hacer llegar estos contenidos y generar engagement con los usuarios al mismo tiempo que mejora el branding y atrae leads.
- Buyer journey
Sin embargo, no basta con ofrecer contenidos de valor, sino que estos deben ser los adecuados a cada caso dependiendo de la fase en la que se encuentren los clientes potenciales:
- Fase de concienciación (TOFU): el cliente está buscando la cobertura sanitaria de su familia, pero aún no tiene claro cuál les conviene.
- Fase de consideración (MOFU): el cliente ya sabe que su familia necesita un seguro sanitario completo que además incluya la cobertura dental, pero necesita comparar la oferta y la calidad.
- Fase de decisión (BOFU): el cliente quiere contratar tu póliza familiar y busca información adicional.
- SEO
Para obtener leads de calidad es importante que la web de la aseguradora esté bien posicionada en los motores de búsqueda para asegurarse aparecer en los resultados orgánicos. Por este motivo, es necesario escribir los contenidos con las keywords clave y hacer una buena estrategia de linkbuilding.
- Conversión de leads
En la tarea de generar más leads e incrementar la contratación de las pólizas debes incluir CTAs en el contenido para redirigir al usuario a la landing page y ofrecerle un contenido adicional a cambio de rellenar un formulario.
Después, a partir de las listas de segmentación de leads será el turno de emplear el marketing automatizado a través del email marketing (para el seguimiento de los leads) y la generación de workflows (cuando los leads estén marcados como “prospectos”).Finalmente, también se debe llevar a cabo una estrategia de fidelización con contenidos personalizados o Premium.
- Implantación de un CRM de pago
Implementar un Customer Relationship Management (CRM) te permitirá rastrear las interacciones actuales y futuras con los clientes potenciales. De esta manera, a partir de sus diversas herramientas y funcionalidades que te ofrece, mejorarás el engagement entre el departamento de Ventas y el departamento de Marketing con los prospectos.
- Cumplimiento de la LOPD
Asegurar la privacidad de los usuarios, así como la confidencialidad de sus datos es una obligación de la aseguradora. Por eso, hay que garantizar el cumplimiento de la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD). No obstante, a partir del próximo 25 de mayo entrará en vigor el Reglamento de Protección de Datos General (GDPR, por sus siglas en inglés), para el que tendrán que adaptarse todos los negocios a los que les afecte.
En definitiva, combinando todas las estrategias de Inbound Marketing puedes atraer, convertir y fidelizar clientes aportándoles un valor que, a su vez, posicionará a tu aseguradora en los primeros puestos de popularidad frente a la competencia…
Ahora que ya conoces sus claves, ¿a qué esperas para implementar estas estrategias de Inbound Marketing? Si todavía tienes dudas… ¡no dudes en consultar si tu empresa ya está lista para ello!
