El marketing ha evolucionado a pasos agigantados durante los últimos años. Las nuevas tecnologías han cambiado el modus operandi de los departamentos de publicidad y ventas, de manera que las nuevas dinámicas han derivado en una nueva forma de organizar estos procesos en todos los sectores.
En este sentido, el modelo del marketing farmacéutico es y será uno de los más afectados por los cambios. Al menos, así lo asegura el estudio Pharma 2020: Marketing the future, realizado por la consultora PwC.
Este informe considera que en el año 2020 el modelo de mercado mass market se convertirá en un modelo target market. ¿Los motivos? Que para entonces, algunas empresas se habrán fusionado y otras habrán segmentado sus negocios con el objetivo de reducir el riesgo.
Por tanto, podríamos decir que los nuevos desafíos a los que se enfrentan las farmacéuticas pasan por crear valor para los profesionales, los pacientes y sus propios accionistas, impulsar una nueva cultura corporativa mejorando la productividad; y desarrollar modelos económicos para sus productos y servicios en expansión.
Adelantarse al futuro es posible a través del Inbound
El estudio Pharma 2020: Marketing the future centra el foco en un target ágil e inteligente para cambiar algunos roles del modelo de comercialización de las farmacéuticas y reforzar así el flujo de las ventas para mejorar el rendimiento.
En virtud del documento de PwC podemos decir que el Inbound Marketing tiene mucho que decir con respecto a las nuevas estructuras de los departamentos de marketing y ventas de las farmacéuticas, así como de las nuevas estructuras organizativas y operativas.
Concretamente, lo que hoy en día se conoce como Inbound Marketing se refiere a estrategias de atracción basadas en técnicas que no son agresivas con el usuario, sino que están más enfocadas en la venta consultiva.
De esta manera, podrás adelantarte a los acontecimientos y además de mejorar el tráfico orgánico de tu empresa, podrás crear comunidades en la red, aumentar los seguidores en los perfiles sociales de la compañía; y crear una base de datos que se convertirá en un directorio propio de captación.
¿Qué pasos debes seguir en una estrategia de Inbound Marketing para farmacéuticas?
Una de las herramientas que te recomendamos para ayudarte a gestionar campañas de Inbound Marketing es Hubspot, de la que además en Posizionate somos partners certificados.
Y es que, a través de su software intuitivo y práctico puedes ir diseñando tus estrategias sin dificultad y de una forma óptima si sigues los siguientes pasos:
- Definir a los buyer persona
El primer paso consiste en establecer la representación ficticia de tus clientes ideales. Para ello, necesitarás estudiar la experiencia comercial de la farmacéutica y recoger todos los datos de los clientes.
- Content marketing a partir del viaje del buyer journey
Lo siguiente será generar contenidos de valor para atraer a los usuarios de una forma no intrusiva. Eso sí, habrá que ir adaptándolos dependiendo de la fase en la que se encuentre el consumidor:
- Fase de concienciación (TOFU): el buyer persona está buscando información, pero aún no tiene clara su necesidad. Por tanto, el contenido en esta fase debe ser educativo.
- Fase de consideración (MOFU): el buyer persona ya sabe cuál es su necesidad y está buscando soluciones. Lo ideal es crear ofertas de contenido o guías de resolución de problemas.
- Fase de decisión (BOFU): el buyer persona ya sabe cuál es la solución, pero necesita corroborar la calidad y la eficacia antes de proceder a la compra. Aquí ya puedes plantear tus soluciones.
- Generar y cualificar leads
Todos los contenidos deben incluir un Call to Action (CTA) para darle la oportunidad al usuario de ofrecerte sus datos a cambio de un contenido adicional. Para ello, es necesario que el CTA le lleve a una landing page en la que pueda acceder a ese contenido descargable después de rellenar un formulario.
- Workflows
Para conseguir usuarios realmente interesados también será necesario recurrir a la automatización de workflows, es decir, emails definidos por el buyer journey a partir de las acciones ejecutadas por los usuarios. Así, si estos siguen los siguientes pasos que les ofreces, sabrás que es muy probable que se convierta en un lead cualificado y, finalmente, en un comprador.
- Monitorización de resultados
Es muy importante medir los resultados cuando termine cada campaña. Solo de esta manera sabrás si has tenido éxito o si, en futuras ocasiones, sería necesario realizar cambios o modificaciones.
Ahora que ya sabes cómo adelantarte al año 2020, ¿a qué esperas para adoptar las estrategias del marketing farmacéutico del futuro a partir del Inbound?
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