Uno de los grandes quebraderos de cabeza de todas las empresas con proyección digital tiene lugar a la hora de tratar de consolidar la relación con sus leads, es decir, tratar de convertir Leads cualificados para el Marketing o Marketing Qualified Lead (MQL) en Leads cualificados para la Venta o Sales Qualified Lead (SQL).
¿Cuál es la diferencia entre ambos leads? El primero resume el interés de un lead por nuestros productos o servicios, que se encuentra en fase MOFU o Middle of the Funnel. Este interés ha quedado reflejado en cierta información que nos ha facilitado gracias a formularios, mientras que el segundo lead o SQL está listo para la venta, encontrándose en la fase BOFU o Bottom of the Funnel. En resumen: este usuario ha respondido positivamente ante nuestra estrategia y tiene intenciones reales de interactuar con nuestra web.
Ahora bien, para conseguir asentar las bases de esta evolución se requiere de mucho trabajo y esfuerzo, además de una estrategia clara y definida, pues los leads SQL o calientes deben tener la predisposición necesaria para rellenar formularios bastante largos.
Una vez definidos los dos tipos de lead que nos conciernen, conviene recordar que uno de los factores más importantes, por no decir el más, a la hora de implantar cualquier estrategia de Inbound Marketing es la definición del Buyer Persona. Antes de tratar de atraer a un usuario cualquiera, debes definir su perfil individual: edad, sexo, estado civil, qué es lo que busca y cómo puedes solventarlo. Es muy importante que definas un perfil por usuario ideal: si tienes más, realiza más perfiles, ya que, a mayor especificación, mayor calidad del lead.
Una vez llegamos a este punto, vamos a hablar de las acciones que forman parte de la estrategia para fomentar la interactuación:
Blog
Es una de las maneras más efectivas de conseguir interacción: producir y ofrecer contenido de calidad que interese y motive al usuario. Si manifiesta interés, es buena idea animarle a que proporcione sus datos con el fin de que pueda seguir recibiendo contenido. Como hemos explicado en anteriores ocasiones, es importante definir una estrategia del contenido y crearlo dirigido a un objetivo.
Redes sociales
Las redes sociales representan una herramienta muy útil para compartir contenido que ofrezcas en tu web, mediante landing pages que dirijan a recursos útiles. De este modo fomentarás el tráfico y es ahí donde debes indicir en los CTA o Call To Action, tan necesario para conseguir datos del cliente. Además, mediante este medio puedes profundizar en las relaciones con tus usuarios, interesándote por sus gustos, preferencias, necesidades y quejas. Dentro de las redes sociales, podemos destacar Facebook Ads para atraer leads, actuando como promoción directa de la empresa en este medio.
SEO
El SEO es un canal idóneo para atraer tráfico a tu sitio web. A pesar de que requiera de un proceso lento y laborioso para conseguir posicionar tu empresa, el resultado será un alto grado de conversión de usuarios a clientes. En él debes incidir para ubicar también CTA que derive en un formulario.
SEM
Si tienes una web optimizada, este puede ser también tu canal. Mediante Google Adwords tu compañía saldrá promocionada cuando el usuario se encuentre realizando una búsqueda activa de tus servicios.
Landing Pages y Webinars
Es una práctica que se encuentra en auge y consiste en ofrecer al usuario algo valioso, o “Premium”, por ejemplo, un ebook con información de calidad o una Masterclass impartida por expertos. El usuario querrá facilitar datos a cambio de conseguirlo. Se accederá al Webinar a través de una landing page, la cuál tendrá un formulario para apuntarse al evento. Según sea de atractivo el contenido del webinar podremos pedir más datos y así cualificar mejor a todos los leads que entren a él.
Concursos
Por último, y de una manera estrechamente relacionada, se encuentran los concursos, ofreciendo algo totalmente gratuito o con un descuento atractivo a cambio de los datos del usuario para poder participar en el concurso. Aquí es imprescindible incluir otra landing page con su formulario para conseguir reunir datos de los participantes y seguir cualificando.
¿Cuál es el método que utilizas para atraer y cualificar tus leads?
