Como responsable comercial o de marketing de una bodega, seguro que te has visto en la tesitura de aumentar las ventas sin tener muy clara la estrategia a llevar a cabo, a qué herramientas recurrir o qué factores podrían incidir en las probabilidades de éxito.
Una vez hayamos definido nuestro objetivo, que como bien sabemos es aumentar las conversiones o ventas, es momento de pasar a otras consideraciones. Si eres de los que no apuestan por una estrategia digital, quizá es hora de que te plantees que puedes estar perdiendo muchas oportunidades. ¿Por qué?
Como ya mencionábamos en el post sobre la importancia del marketing vitivinícola, grandes cambios están teniendo lugar dentro de los hábitos de consumo de la propia industria.
Según datos del primer Barómetro del Consumo de Vino Online en España, que se llevó a cabo el año pasado, el 45% de los consumidores frecuentes de vino encuestados, de un total de 85.000, optaba por el ecommerce como canal favorito. Además, de media una botella de vino comprada por Internet cuesta 14 euros más que en un punto de venta físico.
Por otro lado, la edad media del consumidor ha bajado, siendo los Millennialls, o los nacidos entre 1984 y 1999, la principal franja de edad.
Esta generación se caracteriza por ser exigente e inconformista, lo que evidencian los datos de sus preferencias: el 63% se decanta por una buena relación calidad-precio, mientras que un 15% demanda que le aporte una experiencia como valor añadido, como ya bien analizamos.
Hasta este punto tenemos varios elementos claros: Sabemos nuestro objetivo, sabemos a quién dirigirnos y sabemos, gracias al ejemplo de la campaña de Destinia.com en el Metro de Madrid y los datos facilitados por el Barómetro, que una estrategia que mezcle acciones off y online es lo más adecuado en el sector para no perder oportunidades de venta.
Pero centrémonos en las acciones digitales. ¿Cómo vamos a poder llegar a nuestro público objetivo para aumentar las ventas y cómo podemos, a la vez, conseguir diferenciación de nuestros competidores? A través del Inbound Marketing o marketing de atracción.
¿Por qué Inbound Marketing?
El Inbound o marketing de atracción se diferencia de otras estrategias de marketing online en su alta capacidad de segmentación para centrarnos en el público que nos interesa y, de ese modo, no desperdiciar tiempo ni recursos en usuarios que no estén interesados en nuestros productos o servicios.
Asimismo, el Inbound nos permite atraer a nuestros potenciales clientes a través de diversos canales, pero siempre con un denominador común: el contenido. Éste debe ser siempre de calidad y que aporte un valor añadido a nuestro público, pues debe crearse siempre en función de sus problemas, necesidades o inquietudes.
Una vez hayamos analizado detenidamente a nuestro buyer persona, sabremos exactamente qué le interesa y qué contenido demandará. Sabemos, por lo tanto, que está interesado en nuevas tendencias, en información de valor sobre las diversas cepas y denominaciones y sobre experiencias, como estancias en bodegas, etc.
Y, ¿cómo hemos conseguido tanta información? Pues porque hemos ido construyendo nuestros perfiles poco a poco, comenzando con datos más generales y afinando poco a poco gracias a los formularios.
Estos formularios pueden ir colocados en la página de contacto, si el posible cliente demanda información específica, o dentro del propio contenido que le ofrezcamos.
¿Qué contenido ofrecer? Puede ser una encuesta exhaustiva, tras la cual se le puede ofrecer algo suculento, como entrar en un sorteo de estancia en una casa rural con tour de bodegas o un descuento en el siguiente pedido, por ejemplo.
Lo importante es que sea lo suficientemente valioso para que los potenciales clientes lo rellenen y así ampliar nuestra base de datos. Una vez dispongamos de su correo electrónico, podemos decir que es un lead y que ha manifestado interés, por lo que es susceptible de comprar. Otra fuente de información pueden ser los descargables.
Si escribes un post sobre las cualidades de una determinada denominación de origen (Rioja) y ofreces un descargable de planes o actividades que hacer en esa misma área geográfica, entonces podemos segmentar fácilmente a nuestro buyer.
Por supuesto, no sólo estamos hablando de contenido escrito; podemos aplicarlo a videoblogs y videomarketing, que generan mucha más interacción y son mucho más atractivos visualmente, esencialmente si tenemos en cuenta que el marketing vitivinícola va de la mano con el enoturismo.
Del mismo modo, no vamos a depender únicamente de las búsquedas orgánicas. Los anuncios pagados o PPC nos ayudarán a posicionarnos en buscadores y las redes sociales son el vehículo perfecto para difundir nuestro contenido.
Gracias a una buena estrategia de Social media podremos detectar cuáles son las que usan nuestros leads y en qué grupos y comunidades se mueven para asegurarnos hacernos un hueco entre ellos.
Ahora le llega el turno al marketing automatizado. Gracias a toda la información que hemos conseguido recopilar, podemos recurrir al envío de correos personalizados con contenido que le interese según la fase en la que se encuentre: búsqueda de información, planteamiento de alternativas y, finalmente, final del túnel en el que el lead se interese por un producto o servicio específico.
Básicamente, el Inbound Marketing se trata de ofrecer el contenido adecuado de manera no invasiva al perfil que nos interesa y que manifiesta interés por nosotros en el momento justo. Tras esto, ¿sabes si tu bodega está preparada para aumentar ventas gracias al marketing de atracción?
