Una vez se comprende el valor que tiene una metodología de Inbound Marketing en el proceso de ventas, surge entonces la duda de si realmente es beneficioso. De serlo, ¿cómo beneficiaría a mi equipo comercial? Quien generalmente es reacio a grandes cambios, sobre todo, si el proceso está bajo control para ellos, aunque no sea eficiente del todo, se alcancen o no los objetivos.
Mucho antes de poder introducir la metodología y hacerla parte del proceso, creando los procedimientos pertinentes, colaborando de la mano con el área de marketing, necesito que el equipo entienda esos beneficios, porque esa colaboración que es vital entre áreas del departamento comercial, es bastante complicada, siendo quizás uno de los puntos álgidos de la adaptación, mucho más que el aprender la metodología en sí.
Los puntos que considero importantes para transmitir al equipo serían:
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Eliminamos o al menos minimizamos la puerta fría. Como el lead ya sabe de nosotros, el contacto se hace partiendo de que la persona conoce o al menos le suena familiar la empresa.
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La preparación de la reunión no es a ciegas. Cuando contactas las primeras veces con un lead por la vía tradicional, conoces poco sobre sus gustos o necesidades, romper el hielo no es tan sencillo, si tocas un tema delicado te costará reconducir la situación. En cambio, con el Inbound ya sabes que requiere, muchas veces el medio por donde se mueve te da pistas de que aficiones tiene y lograrás una conexión personal más rápida.
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Mejor definida la etapa en la que se encuentra el lead dentro el ciclo de ventas. Por tener una estrategia de Inbound, una vez que el lead llega a tus manos comerciales, conoces qué pasos previos ha cubierto y así las necesidades que ha presentado, entendiendo si es el momento de una visita de contacto, de generación de confianza o si por el contrario es el momento clave para la presentación de una propuesta de nuestros productos y/o servicios, siempre teniendo la posibilidad de jugar la carta ganadora.
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Se invierte menos tiempo en la prospección a desconocidos. Siempre que el buyer persona esté bien definido, las estrategias se estén desarrollando correctamente, el trabajo del área de marketing genere los resultados deseados y el equipo comercial sepa realizar su acercamiento, los leads entrarán de forma continua y en proporciones que no habrá que salir a buscarles de la forma tradicional.
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El ahorro de tiempo y energía es sustancial. Al no tener que salir a realizar mil visitas a ciegas, sin saber que esperar y encontrarte 999 noes, con los que rebatir y entrar en un contrapunteo con el cliente, sobre todo con el que coloca excusas porque no va a comprar.
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El tiempo dedicado a cada cliente es de mayor calidad. La información es poder, al tener una información más global del lead y no solo lo que tenemos en el CRM o del histórico de compras, tenemos mejores armas para ganar la batalla psicológica de la venta, porque logramos mantener su expectativa por nuestro trabajo bastante alta.
Lo antes descrito se puede resumir y así establecer un argumento para convencer: eliminamos o minimizamos una tarea que poco gusta a los comerciales con años de experiencia y que generalmente se le deja a los nuevos o rookies, la prospección de mercado en búsqueda de nuevos clientes, la cual se realiza de forma presencial, generando un mayor coste asociado para la empresa.
Se minimiza el desgaste del comercial a nivel físico por los desplazamientos y horas de espera mientras consiguen que le atiendan, así como el desgaste psicológico al saber que tiene que debatir para intentar cambiar el NO que ya tiene por un puede ser, y a partir de ahí buscar el ansiado SÍ.
El tiempo de ahorro se puede invertir en quienes si requieren de nuestra ayuda, que ya conocemos por tenerlos claramente identificados y que ellos ya van tomando conciencia de sus necesidades, una vez transitan por el buyer journey que hemos definido previamente con marketing.
Claramente, se observa el beneficio que trae para el área de ventas la inclusión por parte del departamento comercial de una metodología de Inbound Marketing, en el ahorro y mejora de las prestaciones del equipo, lo que se traduce en eficiencia, que se verá directamente reflejado en los KPI que se evalúen. En términos generales, se verá reflejado en la satisfacción de los objetivos alcanzados y la consecuente mejora de la rentabilidad de la empresa.
Es bueno recordar eso sí, que la utilización de una metodología de Inbound Marketing no sustituye, remplaza o elimina al equipo de ventas, sino que es una herramienta poderosa de la que sacar el máximo provecho. Lo que requiere, es de un equipo de comerciales con capacidad de adaptación, de aprendizaje y amigables con las nuevas tecnologías, para que no se genere un problema de comunicación entre las áreas que necesitan estar muy unidas y en armonía.
Una vez que ya he convencido al equipo comercial de que esta metodología trae consigo más beneficios y que como mucho, el perjuicio es aprender a trabajar de una mejor forma, estoy listo para poder modificar los procesos internos y los procedimientos de ventas establecidos para adaptarlos a los nuevos cambios, integrando el Inbound Marketing en mi proceso de ventas.
