Cómo conectar con los clientes en la industria del hardware

Si hay algo que nos quedó claro después de analizar la presencia digital de determinados representantes dentro de la industria del hardware, es que hay carencias evidentes dentro del sector de las Tecnologías de la Información y la Comunicación.

En una reciente encuesta realizada por eMarketer entre ejecutivos del sector en todo el mundo, sólo un 6% de los participantes se manifestaban abiertamente a favor de integrar la transformación digital en la cultura de empresa.

No nos confundamos, esto no significa que un 94% esté en contra, sino que, a pesar de asumir que esta transformación es necesaria tanto para ser competitivos como para seguir el frenético ritmo de los consumidores actuales, muchos no saben por dónde empezar.

Además, las conclusiones del estudio también señalan una falta de consenso a la hora de definir qué implicaciones pueden tener en sus negocios ni de cómo llevar esta transformación a la práctica.

Si a esto le sumamos el lenguaje técnico y específico que caracteriza a los contenidos del sector TIC en general, y el hardware en particular, podemos hacernos una idea de la dispersión de los resultados.

Las técnicas offline, pese a ser importantes, empiezan a ser insuficientes y a parecer obsoletas por sí mismas. Precisan de un componente online que refuerce su presencia digital. 

Debemos, por lo tanto, ser conscientes de que es necesario saber tanto cómo llegar a nuevos clientes como conectar con los ya existentes es una parte fundamental de esta transformación. Y, hoy en día, la manera más efectiva de comunicación es a través de técnicas de atracción no invasivas.

¿Aún no conoces el Inbound Marketing para atraer a potenciales clientes?

En el post anterior ya comentábamos que para aumentar la presencia digital, es necesario recurrir a determinados factores, tales como una página web adecuada, un blog corporativo y redes sociales.

Pues bien, estos factores, que junto al SEO y el PPC o Pay Per Clic (anuncios pagados)  conformarían el marketing de atracción, se sumarían al marketing automatizado para crear lo que conocemos como Inbound Marketing.

Es decir, atraemos a visitantes que interactúan con nuestro contenido para conseguir convertirles en leads y automatizamos el proceso para cerrar la venta y que se conviertan en nuestros clientes.

Inbound marketing= marketing de atracción + marketing de automatización

¿En qué consiste el marketing de atracción?

Lo primero que debemos hacer es comenzar por la primera de las fases que conlleva implantar una estrategia global de Inbound Marketing. El marketing de atracción, como su propio nombre indica, consiste en atraer o captar visitantes a nuestra web a través de los diferentes medios (tráfico orgánico, blog, redes sociales o PPC)  para convertirlos en leads.

Obviamente, esto no es arte de magia. Para conseguir atraer tráfico debemos ofrecer un contenido de calidad y que aporte valor al usuario, el cual recurre a los buscadores en busca de una solución a algún problema o necesidad que le surja. Nuestro objetivo es estar ahí para ofrecerle lo que él necesita.

¿Cómo saber qué es lo que nuestro cliente objetivo demanda? Realizando un análisis de nuestro buyer persona para conocerlo en profundidad: en qué rango de edad se sitúa, cuál es su nivel adquisitivo, cuáles son sus intereses y preocupaciones, etc. 

Por ejemplo, en el entorno que nos concierne, podríamos empezar creando un blog que contemplara diferentes aspectos que pueden preocupar a nuestro cliente, como la diferencia entre determinados componentes o qué ventajas puede conllevar recurrir a una tecnología concreta.

Además de centrarse en las preocupaciones o demandas del usuario, nuestro contenido debe estar optimizado y en base a las keywords por las que realizaría su búsqueda. Si sabemos que “características de los diferentes tipos de controladores” tiene muchas búsquedas, podemos comenzar por ahí.

De hecho, según un informe de HubSpot, una de las herramientas Inbound más potentes y completas del mercado, 9 de cada 10 empresas obtuvo un 55% más de trafico medio, esencialmente a través de sus blogs corporativos.  

Sin embargo, depender exclusivamente del posicionamiento orgánico para dar visibilidad a nuestro contenido no es igual de efectivo que si recurrimos a una estrategia de Social Media para conseguir viralización.

Tenemos que tener presente qué red social puede ser más adecuada para nuestro sector y  estar presentes, compartiendo contenido tanto de nuestro blog como ajeno, de medios expertos o tendencias. De esta manera podremos construir una comunidad que no sólo consuma, sino que también comparta nuestro contenido.

Además de conseguir visibilidad, fortaleceremos nuestro branding e imagen de marca, por no mencionar la gran adecuación que tienen las redes sociales como canal bidireccional de atención al cliente.

¿Y ahora qué?

Una vez hayamos atraído al posible cliente y, por lo tanto, obtenido algunos de sus datos como correo electrónico, podemos considerarlo un lead y debemos dejar paso al marketing automatizado.

La principal función del mismo es guiar y nutrir a nuestro lead, esencialmente gracias al envío de contenido específico dependiendo de la fase en la que se encuentre el lead. Es decir, si ya ha identificado el problema que tiene, si está buscando alternativas o si demanda una opción en concreto.

Basándonos en el estudio anterior de HubSpot, el 92,7% de las empresas entrevistadas afirmaba haber incrementado su tasa de captación de leads gracias a la automatización.

Pero centrémonos en nuestro objetivo, que será, como en toda estrategia de marketing, aumentar las ventas. Un 42,2% de las empresas afirmaba haber conseguido aumentar la conversión de leads a clientes gracias a una estrategia de Inbound marketing.

CRM, pieza fundamental para conectar con tus clientes

Tu gran aliada es una herramienta llamada CRM o Customer Relationship Manager, considerada la pieza fundamental dentro del Inbound.

Ésta te permitirá personalizar la relación con tu lead y guiarle en el proceso hasta cerrar la venta, automatizando procesos de envío de correo, planificación de acciones especifícas como llamadas, reuniones… y concentrar toda la información de venta con la de marketing con herramientas como HubSpot CRM

En definitiva, a través de esta herramienta podemos conseguir atraer, convertir, cerrar y fidelizar a nuestros clientes a través de procesos automatizados que aumentarán nuestra productividad y nos ahorrarán tiempo y dinero. ¿A qué esperas adelantarte a tus competidores y unirte a la metodología Inbound?