El sector industrial es, probablemente, uno de los más evolucionados e innovadores en cuanto a procesos de fabricación se refiere. Sin embargo, y tal como señalábamos cuando comentábamos el papel del marketing industrial en la industria 4.0, este nicho presenta ciertas carencias y retos en cuanto a la comunicación y presencia digital se refiere.
De todos modos, un elemento suele ser común, tanto si nos referimos a técnicas off como online: las ferias del sector industrial, tanto como asistente como ponente, son un elemento que no puedes dejar pasar si quieres estar al día en cuanto a novedades y tendencias del sector.
Por supuesto, las ferias del sector industrial y las B2B en general, no sólo sirven a ese único propósito, pues también son un medio idóneo para captar nuevos clientes, obtener mayor visibilidad y conocer más a fondo tanto el mercado como a tus competidores.
Aun así, no son pocas las dudas que pueden surgir: ¿a cuáles debemos ir?, ¿ha merecido la pena el esfuerzo y la inversión?, ¿qué podemos cambiar de cara a nuestra próxima ponencia o exposición?
Evidentemente, estas preguntas no siempre son fáciles de responder. Si en tu caso, también sucede así, es importante reflexionar acerca de dos variables:
- Los objetivos no han sido correctamente establecidos o de una forma suficientemente clara y concisa. Sin objetivos, no tenemos nada que medir y, si están establecidos de manera incorrecta, la medición será errónea.
- La medición es compleja, puesto que influyen tanto parámetros cualitativos como cuantitativos, a corto como a largo plazo y comerciales o de imagen.
¿Cómo medir mis objetivos de Marketing?
Lo primero que debemos considerar es que los objetivos pueden variar en función de determinados factores, como:
- El tipo de producto o servicio que ofertes, ya sean robots, piezas o maquinaria, por ejemplo.
- La estrategia comunicativa
- El plan de marketing
- Las características propias de la feria
- El equipo humano involucrado
Una vez tengamos esto claro, nuestros objetivos pueden establecerse como:
- Objetivos de branding o aumento de notoriedad o visibilidad y refuerzo de imagen de marca. Aquí podríamos englobar también las acciones para crear alianzas y asociaciones y las de investigación de mercado.
- Objetivos de presentación de nuevos productos y servicios
- Objetivos de conversión
- Objetivos de fidelización
Factores determinantes en una feria del sector industrial
Las ferias no sólo se reducen a 3-4 días de eventos. La influencia de las mismas comienza meses antes y perdura hasta meses después de la celebración. Por ello, es importante medir también la repercusión que podemos dar fuera del recinto a través de redes sociales o blogs corporativos.
A pesar de que el grueso de la información y parte de las negociaciones comiencen dentro del recinto, estos elementos digitales son clave para obtener ventaja competitiva sobre los demás expositores, que suelen contarse por cientos.
Además, debemos tener en cuenta que en la feria vamos a encontrarnos con diversos tipos de actores, esencialmente responsables y comunicadores, que se encuentran a su vez en diferentes etapas dentro del ciclo de compra (estudiando nuevas soluciones, comparando alternativas, a punto de cerrar una compra, etc.)
Esto nos presenta un gran abanico de posibilidades y combinaciones a la hora de identificar y valorar un posible cliente. Por ello, el personal que asista debe estar cualificado y suficientemente entrenado para ofrecer a cada contacto una solución a su medida.
Una vez la feria haya terminado, es importante entonces valorar el éxito real del evento profesional. Esas preguntas que nos formulábamos al inicio del post, tales como “¿ha merecido la pena el esfuerzo y la inversión?” deben englobarse en una matriz que analizaremos posteriormente: ¿cómo medir el resultado final de exponer en una feria?
