Uno de los principales problemas que encuentran numerosas empresas del sector industrial, es el de diferenciarse de su competencia. Hace poco, llegaba a nuestra oficina un proveedor de diferentes componentes industriales y nos decía que en su sector no existía la fidelización, ya que sus distribuidores e instaladores sólo compraban a un proveedor u otro en función del precio. Nos comentaba que al final son siempre las mismas marcas que distribuyen todos los proveedores y que lo único que les diferencia es el precio.
Este hecho supone un gran problema, ya que si no consigues diferenciarte por nada más que el precio, tu única posibilidad de maniobra es penalizar tu margen de beneficio.
Por eso hoy, vamos a contaros cómo conseguir diferenciación de la competencia en el sector industrial.
No os vamos a hablar de la importancia del servicio postventa, ni de cómo deben trabajar tu equipo comercial o de soporte, para eso ya hay expertos que os asesorarán mejor, si no que os vamos a dar las claves de la fidelización en el sector industrial, a través de estrategias online.
Antes de comenzar, responde a estas preguntas:
¿Comunicas quién eres?
Uno de los principales errores que encontramos es que hay una falta total de identidad en las comunicaciones que se realizan. Por ejemplo, encontramos casos en los que la única comunicación que se hace es el envío de una newsletter informando de los descuentos mensuales. Si lo único que comunicas es que tienes muy buenos precios, ¿cómo vas a diferenciarte por otra cosa? Muchos de estos casos eran empresas con un gran servicio postventa y con una atención totalmente personalizada, con capacidad de respuesta ante cualquier incidencia de manera inmediata. Sin embargo, no comunicaban ninguno de estos aspectos.
¿Quieres objetivos rápidos e inconsistentes o una estrategia a largo plazo y que suponga un retorno sostenible y que crezca de manera exponencial?
Está claro que si lo que quieres es obtener un retorno inmediato, el precio es una gran estrategia. Sin embargo, corres el riesgo de que aparezca alguien más barato y además, llegará un punto en el que no podrás bajar más sin perder dinero. Por eso, si no tienes una estrategia sólida que prime otros valores, no conseguirás un hueco en el mercado que te permita crecer de manera constante. Esto puede implicar no vender tanto en el plazo más inmediato, pero lograrás fidelizar a tus clientes y crecer con una base sólida.
¿Sabes qué problemas o necesidades tienen tus potenciales clientes?
Este es otro de los errores más comunes que encontramos en el sector industrial. En muchos casos se mantiene un modelo de comunicación muy clásico basado en diferenciación por precio, pero ¿te has preguntado qué es lo que quieren tus clientes? En el sector industrial una de las cosas más valoradas es la atención al cliente y el servicio postventa y muchos de ellos, prefieren gastar un poco más por recibir un servicio más completo. Por otro lado, otro de los problemas que encuentran es la falta de información; hay que tener en cuenta que en este tipo de productos y servicios se requieren unos conocimientos técnicos previos y muchas veces esta información no llega al cliente.
Ahora que has dado respuesta a algunas de las preguntas esenciales para empezar a diferenciarte de tu competencia, ¿cómo lo aplicamos a nuestras estrategias de marketing online?
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Define tus buyer persona: identifica cómo son tus clientes potenciales haciendo especial hincapié en cuáles serán sus problemas, necesidades, objetivos y motivaciones que le llevarán a requerir y comprar tus productos o servicios.
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Define tus objetivos SMART se trata de que plantees objetivos:
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Específicos (specific)
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Medibles (mesurable)
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Alcanzable (Attainable)
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Tiempo para lograrlo (Time-bound). Para que entiendas la diferencia, no puedes establecer que tu objetivo sea únicamente “quiero mejorar mi posicionamiento orgánico”, si no que para hacerlo SMART debería ser algo como “quiero aumentar mi tráfico orgánico un 15%, pasando de un número visitas mensuales a un aumento + 15%, en un período de x meses”.
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Enfoca todas las acciones que lleves a cabo a dar la mejor solución a los problemas de tus buyer persona. Olvídate por un momento de lo que tú quieres vender para pensar en lo que tus buyer persona van a necesitar.
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Planifica tu estrategia para dar respuesta a las distintas fases del buyers journey, es decir, el viaje que inicia un cliente desde que le surge un problema o necesidad, hasta que toma la decisión de compra. Para saber más sobre el buyer journey, puedes visitar este enlace.
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Ayuda a tus clientes potenciales a saber por qué deben comprarte a ti en vez de a tu competencia, es decir, crea una estrategia basada en la diferenciación. Para lograrlo, asegúrate de que tus elementos diferenciadores responden a alguna de las necesidades o problemas de tus buyer persona, por ejemplo, si tus buyer persona demanda mejor servicio postventa, céntrate en ofrecérselo y, lo que es igual de importante, en hacerle saber que tu servicio postventa es mejor que el de la competencia.
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Determina qué acciones son las más adecuadas para llegar a tus buyer personas: en este punto puede ayudarte este artículo sobre tendencias de marketing en el sector industrial. No des nada por sentado, por ejemplo, en el sector industrial y sobre todo en el mercado B2B, parecía impensable que Facebook pudiese funcionar, sin embargo, actualmente es una poderosa herramienta si sabes cómo utilizarla. Por otro lado, ¿has estudiado cómo reaccionan a tus emails? En muchos casos hemos visto cómo empresas del sector industrial desconfiaban del resultado de sus campañas de email y esto venía derivado del tipo de campañas que realizaban; se limitaban a enviar ofertas y promociones, que puede estar muy bien para alguien que ya tiene casi tomada la decisión de compra, pero si es alguien que todavía no ha llegado a ese punto, funcionará mejor si le envías contenido informativo y educativo. Genera contenidos de interés para tus buyer persona que les ayuden a tomar una decisión. Trabaja el posicionamiento en relación a las búsquedas que realizaría uno de tus clientes en cada una de las fases de buyers journey. Realiza encuestas y entrevistas para conocer mejor a tus potenciales clientes y un largo etcétera.
Estas claves responden a la metodología Inbound Marketing y si quieres saber qué puedes conseguir con esta metodología, puedes descargarte nuestro ebook gratuito sobre inbound marketing aplicado al sector industrial.
