Bajo el paraguas de la denominación de “Sector TIC” (Tecnologías de la Información y Comunicación), se engloba un sinfín de empresas de diversa índole. Resulta complicado catalogarlas a todas, sin embargo, presentan algunos elementos comunes y encuentran los mismos problemas a la hora de implementar sus estrategias de marketing, derivados de la inmensa competencia que existe y de la necesidad de trabajar con márgenes muy ajustados.
Dentro de estos problemas, uno de los más acuciantes es el de conseguir leads cualificados, es decir, conseguir leads que supongan oportunidades reales de venta. De hecho, en muchas empresas ni siquiera se tiene una clara definición de lo que es un lead cualificado o no, lo que trae problemas a la hora de plantear estrategias de marketing, ya que no se tiene definido qué tipo de información necesitamos del usuario para poder nutrir al equipo comercial de una buena base de datos.
Entonces, ¿cómo podemos conseguir leads de calidad en el sector TIC?
Si te estás haciendo esta pregunta, probablemente hayas probado trabajar con redes de afiliados, con Google Adwords, quizá con contenido patrocinado en Linkedin, telemarketing y muchas otras opciones pero no hayas obtenido los resultados esperados o con el paso del tiempo te has estancado, ¿verdad?
Además, el mayor problema de esas estrategias es que en cuanto dejas de pagar por las campañas, dejan de entrar esos leads, entonces, ¿cómo puedo hacer una estrategia estable en el tiempo de atracción constante de leads cualificados? La respuesta la encontrarás en el Inbound Marketing.
Gracias a estrategias de Inbound Marketing conseguimos convertir nuestra web en una máquina de atracción y cualificación de leads que se retroalimenta con el paso del tiempo, es decir, vamos aumentando los resultados obtenidos de forma constante. Además, al estar centrado en nuestra web y a través de estrategias orgánicas, no es una estrategia que dependa directamente de la inversión que realizamos en medios externos.
Vale, esto es muy bonito pero, ¿cómo se hace?
1. Definiendo a tu cliente ideal, definiendo qué es un lead cualificado y dirigiendo tus esfuerzos a atraerlos y cualificarlos. La base del Inbound Marketing es dirigirte a tus clientes ideales para saber qué tipo de información puedes ofrecerle para que acuda a ti. Por otro lado, siéntate con tu equipo comercial (ellos sabrán mejor que nadie el tipo de información que necesitan para cerrar una venta) y define con ellos qué es un lead cualificado, es decir, una oportunidad real de venta.
2. Define el buyer’s journey. El buyer’s journey se refiere al viaje que haría tu cliente ideal desde que le surge un problema o necesidad, hasta que termina comprando tu producto o servicio. Por ejemplo, el CEO de una empresa de una empresa de consultoría de RR.HH. tiene problemas a la hora de trabajar con los distintos programas de Office en equipo, tienen que enviarse un sinfín de emails con distintas versiones de los documentos, cuando algún equipo se ha roto han perdido información, etc. Antes de nada, esta persona hará búsquedas como: “cómo trabajar con Office en la nube”. Cuando reciba información de ese tipo, hará búsquedas como: “diferencias entre Google Drive y Microsoft 365” y una vez resueltas sus dudas, buscará “pruebas gratuitas de XXXXX”. Esto es lo que se denomina fase TOFU (Top of the Funnel), MOFU (middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel).
3. Implementa una estrategia SEO basada en contenidos totalmente alineada con el buyer’s journey. Ya sabes el tipo de búsquedas que hará tu cliente potencial, pues ofrécele contenidos totalmente enfocados a cada fase de su buyer’s journey. Además, compleméntalo con estrategias de social media para llegar a esos clientes potenciales que estás intentando atraer.
4. Desarrolla flujos de trabajo o workflows que te permitan cualificar a tus leads y ayudarles a continuar con su buyer’s journey. Aquí entra en juego la automatización basada en email marketing. Lo que hacemos es programar el envío de emails o la realización de llamadas o cualquier otra forma de contacto que se te ocurra, en función de la actividad que tenga el usuario en tu web. Siguiendo el ejemplo anterior, el CEO accede a un post que hemos hecho sobre “Cómo trabajar con Office en la nube” y no accede a otro tipo de contenidos. Mediante marketing automatizado le enviamos un email personalizado en el que le ofrecemos el siguiente contenido “Diferencias entre Google Drive y Microsoft 365” y al cabo de unos días, hacemos lo mismo, pero esta vez ofreciéndole una prueba gratuita de nuestro producto o servicio.
5. Apoya la estrategia con campañas de PPC en Google Adwords. Todo el proceso anterior requiere tiempo para crear todos los contenidos, posicionarlos, moverlos en redes sociales, etc. Para obtener resultados de manera inmediata, podemos llevar a cabo estrategias outbound de PPC pero bajo una perspectiva inbound. ¿Cómo es esto? En vez de promocionar nuestros productos o servicios como haríamos con una campaña de PPC clásica, aquí promocionamos los contenidos para búsquedas mucho más específicas, lo que tendrá menos competencia y menor CPC. Por ejemplo, podemos mover con anuncios de búsquedas los primeros contenidos y mediante remarketing, los de fases posteriores.
Estos 5 puntos responden a una estrategia de Inbound Marketing, que se basa en 4 fases muy diferenciadas:
- Atracción: atraemos a nuestros clientes ideales mediante SEO, contenidos y redes sociales.
- Convertimos esas visitas que recibimos en leads, mediante contenidos especiales, llamadas a la acción y landing pages.
- Cualificamos esos leads hasta que los convertimos en clientes, mediante CRM, emailing, seguimiento constante y marketing automatizado.
- Fidelizamos a esos clientes mediante monitorización constante, seguimos ofreciendo contenidos de calidad, interactuamos en redes con ellos, realizamos encuestas…
Si quieres saber más sobre Inbound Marketing aplicado al sector TIC, no te pierdas nuestra serie dedicada a este sector.
