A lo largo de este post vamos a ver cómo han adoptado la metodología de Inbound Marketing las aseguradoras de salud y cuáles son las estrategias más efectivas a la hora de generar más leads y convertir en asegurados a aquellas oportunidades de venta que se les presenten.
La era digital en la que nos encontramos también ha alcanzado al sector Seguros, que desde hace unos años no ha podido evitar el aumento de su presencia en Internet. Este salto a la red de las aseguradoras, especialmente las de salud, ha supuesto la adaptación de sus estrategias de marketing,
Aquí es donde entra en juego la metodología Inbound, un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que permiten la captación de clientes aportando valor y combinando otras acciones de Marketing Digital como el SEO, el Marketing de contenidos, la presencia y gestión de las redes sociales, la generación de leads y la analítica web.
En este sentido, como el fin último de convertir las oportunidades de venta en asegurados, hay que tener en cuenta una serie de pautas para generar más leads e incrementar así la contratación de las pólizas y otros productos y servicios que ofrece tu negocio.
1. Objetivos SMART
Es importante definir objetivos que supongan un reto para la aseguradora, pero que no sean imposibles de alcanzar. Para ello, asegúrate de que sean SMART:
- Specific: (específico) se trata de definir los objetivos.
- Measurable: (medible) se debe poder medir, ya sea en leads o en clientes.
- Attainable: (alcanzable) determinar cuántos leads o clientes se pueden alcanzar de forma realista.
- Relevant: (relevante) comprobar si el objetivo se corresponde con los intereses de la aseguradora, como por ejemplo con el aumento de la facturación.
- Time-bound: (fecha límite en el tiempo) acordar los tiempos, por ejemplo conseguir 1000 leads y 100 clientes en seis meses.
2. Definir KPIs
Los denominados KPIs se corresponden con un indicador clave de desempeño (Key Performance Indicator, según su acrónimo en inglés) y hacen referencia a las métricas útiles a la hora de comprobar el rendimiento de las acciones de marketing que se llevan a cabo en una empresa. Sin embargo, estos KPIs varían dependiendo del sector del negocio, por lo que vamos a ver cuáles son los más adecuados para los seguros de salud más allá de los ingresos por ventas, los costes por lead, el valor del ciclo de vida del cliente, el coste de adquisición de clientes, el ROI y la tasa de errores.
A partir de los datos recabados por los siguientes factores se puede comprobar el comportamiento que tienen los usuarios en el sitio web de la empresa. De esta manera, se pueden ir adaptando los contenidos al buyer persona para aumentar el tráfico:
- Visitas del blog: así se comprobarán los ratios de conversión de cada post.
- Mistery shopper: sirve para evaluar el estado de la aseguradora en un intervalo de tiempo concreto.
- Encuestas de satisfacción del asegurado: la opinión de los que ya son clientes asegurados es clave, ya que sirven para analizar las experiencias y las expectativas que tienen de tus pólizas.
3. Componentes de la web
La página webactúa de escaparate de tus servicios, por lo que es de vital importancia causar una buena impresión con contenido de valor que genere interés a tu público objetivo. No obstante, en la tarea de conseguir leads nunca debes olvidar incluir:
- CTAs: es el elemento más determinante para redirigir al usuario a lalanding page y ofrecerle el contenido descargable que ha demandado una vez que rellene el formulario.
- Integración de las Redes Sociales: así se podrá viralizar el contenido para promover las conversiones.
- Diseño responsive: el acceso a tu web debe ser apto desde cualquier dispositivo electrónico.
4. Estrategias de Marketing Automatizado
El proceso de Inbound Marketing para la cualificación de leads combina tres acciones:
- Generación de listas: segmentación de clientes potenciales o productos ofertados.
- Email Marketing: a partir de las listas segmentadas se pueden personalizar y programar los emails según los intereses de los contactos. Así, el equipo de marketing podrá realizar el seguimiento del lead.
- Workflows: serie de acciones que se ejecutan de manera automática cuando el prospecto hace una acción que hemos marcado como “desencadenante”. Se utilizan cuando el lead está marcado como “prospecto”.
5. Estrategias de fidelización
Después de analizar los resultados de las campañas y los comportamientos de los clientes potenciales, se hace casi obligatorio emprender una estrategia de fidelización a partir de ciertos contenidos destinados para enviar a tus leads:
- Contenidos personalizados
- Contenidos Premium
- Test A/B
En definitiva, como ves generar más leads lleva consigo toda una estrategia que no hay que descuidar. Además, recuerda fomentar la comunicación del departamento de Marketing con el departamento de Ventas. Desde Posizionate te animamos a descargar nuestra checklist para incrementar el branding de tu página web de seguros para que comiences por mejorar tu imagen de marca. El resto con nuestros tips y siguiendo las estrategias Inbound vendrá rodado…
