De todos los leads que recibes con tus estrategias de marketing menos del 15% están preparados para la compra. La estrategia de lead nurturing es el nexo de unión entre los leads y nosotros, es la forma de mantener a los leads en contacto con nuestra empresa mientras los cualificamos.
Podemos simplificar la estrategia de lead nurturing en dos partes bien diferenciadas:
1º CAPTACIÓN
Debemos captar leads. La calidad de éstos dependerá de lo específicos que hayamos sido a la hora de definir a nuestros buyer persona y como hayamos definido nuestro buyer journey con el embudo de contenido, nuestras landing pages, ctas, etc.
2º CULTIVO
Una vez obtenidos un número adecuado de leads , ahora hay que establecer una automatización de emails para acompañar al cliente. Es fundamental saber en qué momento del buyer journey está nuestro cliente para contactarle en el momento ideal.
Os dejo esta infografía que explica muy bien en que consiste el buyer journey.
¿Cómo deben de ser los emails automatizados en mi estrategia de lead nurturing para mi concesionario?
Vamos a establecer diferentes escenarios que te ayuden en tu estrategia de cultivo de leads.
1) Envía Emails que eduquen a tus leads para convertirlos en clientes
Los emails con contenidos educativos (informando sobre cualidades del vehículo, por ejemplo) son cruciales para conseguir cerrar una venta. Para ello deberás haber creado el buyers journey el contenido que va a consumir tu buyer persona. Utiliza tu mapa para definir qué es lo que buscan tu clientes, ¿qué les gusta? ¿Tienen curiosidad por conocer algún mecanismo o función del coche? ¿Les preocupa entender el consumo? ¿Es compatible el sistema de bluetooth con su móvil?
2) Correos que permiten estar en contacto
Enviar emails a tus prospectos es la mejor forma de estar conectados. Invita a tus prospectos a que se suscriban a tu blog, newsletter, tus redes sociales o cualquier otro espacio dónde podáis compartir contenido con él. Incrementa todas las vías de comunicación de las que dispongas y así aumentaran las posibilidades de que a través de tus contenidos puedas ofrecerle soluciones y seas elegido para que te compre a tí el vehículo.
3) Envía un correo con ofertas personalizadas
Ya hemos creado el contenido para nuestros sites y tenemos alineada también la fuerza comercial. Ahora hagamos que todo esto funcione y que toda la información que obtengamos alimente a nuestros leads. Identifica en que parte del camino (buyer Journey) está tu lead y envíale emails con ofertas que se adecuen a la etapa ¿Está preparado para cerrar una prueba con el coche? ¿Necesita más información? ¿Necesita ver vídeos de pruebas realizadas?
Busca nexos que tengan en común tus leads, ¿qué les gusta? ¿Qué les preocupa? Envíales información que pueda cubrir estas necesidades. Un coche familiar que sea seguro, pero a la vez sea deportivo, que corra, y que tenga un buen maletero ¿es éste tu cliente? Asegúrate de enviarles la información adecuada. Aprende de todas las acciones que estés ejecutando. Lee datos, mide los resultados y toma decisiones para próximas campañas.
4) Envía correos qué puedan ayudarles a mejorar
Seas un concesionario que vaya a empresas B2B o B2C o a consumidor final todo el mundo busca algo que le haga ser mejor. Mejor en su trabajo, en su tiempo libre, mejor persona… Envía emails a tus leads que le hablen de estas metas personales. Enfoca estos mensajes desde el punto de vista de un retorno de la inversión que supone comprar un coche en el momento que decidamos. Así, si se les presenta a otros que les ayuden a tomar la decisión, éstos no podrán negar la evidencia de la oferta. Por ejemplo: una oferta única, pocas unidades o de tiempo limitado sobre un modelo de vehículo qué es el que mejor se adapta al negocio de los repartos.
5) Envía emails que Re-enamoren
Si los prospectos se salen del mapa del buyer journey que hemos trazado o empiezan a bajar el CTR de tus emails, debemos intentar retenerlos y volver a conducirlos dentro del mapa que hemos creado. Envíales algún email que les reenganche con tu empresa. A las personas les gusta dar su opinión, mándales una encuesta y pregúntales por ejemplo:
- La frecuencia con la que reciben los emails, ¿consideran que es adecuada?
- La calidad del contenido que envías. ¿les resulta aceptable?
- Temas tratados. ¿Añadiría algún otro tema? ¿No le interesa ninguno?
Lo peor que te puede pasar es que tu prospecto nunca te conteste y en ese caso podemos dejarlo en una lista de correo de clientes que no se ajustan a nuestra estrategia actual y darles otro tratamiento en cuanto al contenido a enviar y bajar las frecuencias de contacto.
6) Correos Personalizados
Cada email que envías para hacer lead nurturing debe ser personalizado, esto es lo que guiará a que tus prospectos a que hagan las acciones que queremos y así podremos aprender de su comportamiento. Debes tener en cuenta que no todos los emails de lead nurturing deben ser automáticos, piensa más allá del trazado que marcamos en el lead nurturing y considera cuando tu envías un email a un miembro de tu equipo de ventas, tu jefe o a un mecánico, como puede ayudarte a cerrar una venta . Esto te puede resultar muy útil cuando estas cerca del fin del embudo de ventas y ayudas con algún tema que ha estado atormentado al prospecto durante el camino. Por ejemplo, imagina que tu cliente está preocupado de conseguir la financiación para comprar tu coche, ¿has probado en ofrecerle opciones de financiación o un modelo más barato con otros extras? O por ejemplo, hay algún dato sobre el mantenimiento que le preocupa, ¿Puede tu técnico despejar esa duda? ¿le has preguntado?
Un toque personal puede ayudarte en este proceso del lead nurturing y cerrar la venta que tanto se necesita.
¿Qué te parecen estos consejos para tu estrategia de lead nurturing? ¿Cómo es la tuya?
