El objetivo principal de todas las empresas es conseguir un mayor número de conversiones y así aumentar la facturación. El marketing industrial es una buena herramienta para conseguirlo ya que se adapta a las exigencias actuales del mercado y la gran competencia que existe. Esta búsqueda de la especialización implica un cambio de enfoque y una gran atención a los detalles. Un proceso realmente efectivo no se puede centrar únicamente en vender, tiene que tener en cuenta la necesidad de conectar con el cliente para conocer sus inquietudes y así darles respuesta.
Índice
La importancia de comprender el sector
El entorno en el que desarrollas tu actividad profesional es determinante en el éxito de todos los procesos que estás llevando a cabo. Cada vez más empresas del sector industrial comprenden que, a través de distintas acciones de marketing, pueden conseguir mejorar sus beneficios no solo económicos, si no también todos aquellos relacionados con la reputación y posicionamiento de la compañía.
Si tu marca aparece en los resultados de búsqueda en Google, habrás ganado una oportunidad de conseguir un cliente potencial. Pero ten en cuenta que, sin una estrategia previamente definida y una ejecución adecuada, conseguirlo será mucho más complicado. El primer paso para mejorar tus resultados es analizar el ámbito de tu negocio. Tener claras tanto las carencias que existen como las fortalezas y oportunidades que tu producto busca aportar. Una vez definidas, toca pasar al siguiente punto para seguir trabajando el camino al éxito empresarial.
Conocer al cliente. Primer paso para la especialización
La competencia que existe en cada sector hace que la apuesta por la especialización sea imprescindible. El Inbound Marketing es una técnica que basa su estrategia en el análisis del cliente ideal de cada marca estudiando distintas pautas: quién es, cómo piensa, qué le gusta, cuáles son sus motivaciones, intereses, aficiones, etc. De esta forma descubrimos distintos rasgos y comportamientos que influyen en la capacidad y decisión de compra del público objetivo.
Crear una estrategia de marketing industrial utilizando toda esta información, servirá para atraer y convencer al cliente para que llegue hasta nuestro producto o servicio. Cuando ya hemos captado ese tráfico de calidad llega el momento de la venta. Pero el viaje del cliente no acaba aquí. Una vez que logramos cerrar la transacción, hay que seguir trabajando para fidelizar. Agradecerle al cliente su confianza y construir relaciones durables que permitan nuevas oportunidades de venta en el futuro.
Atención de calidad y comunicación efectiva
La tendencia tradicional de basar la especialización o diferenciación en el precio es una técnica muy limitada comparada con una estrategia que esté centrada en las necesidades del público. Los consumidores valoran cada vez más recibir una atención al cliente de calidad y tener la tranquilidad de contar con un proceso de postventa efectivo y eficiente. Un servicio de calidad resulta mucho más atractivo que uno barato que no ofrece las mismas garantías. Ofrecer información veraz y una comunicación fluida con el usuario ayuda a mejorar la imagen de la marca y su posicionamiento en el mercado.
En el sector industrial el cliente necesita un acompañamiento para conocer bien el producto, su funcionamiento y mantenimiento. Darle la tranquilidad de que estaremos ahí cuando le surjan dudas o cualquier inconveniente, hará que mejore su percepción de nuestra marca.
¿Cómo podemos cambiar el enfoque?
-
Definiendo de manera correcta al buyer persona.
-
Creando soluciones para los problemas que existen en el mercado.
-
Planificando todas las acciones.
-
Usando la diferenciación para mejorar el posicionamiento.
-
Intentando ir siempre un paso más allá: no tengas miedo a probar nuevas tendencias o herramientas que te puedan ayudar a mejorar los resultados.
Beneficios de implementar una estrategia de marketing industrial
Sin un plan previamente definido el rumbo a seguir no está claro y hay que ir improvisando sobre la marcha. Esto transmite una imagen caótica y poco cuidada de la empresa e influye en su comunicación. Es importante que el mensaje lanzado sea claro, conciso, concreto y que esté sostenido por una red para darle respuesta a todas las preguntas, dudas y críticas que aparezcan por parte de los consumidores.
Si no comunicas lo que haces, todo aquello que le da valor a tu marca, estás perdiendo una oportunidad única de generar valor y atraer a nuevos clientes. Con una estrategia a largo plazo no sólo aumentarán las ventas, también lograrás una mayor fidelización y una mejora de la reputación. Sabrán quién eres, lo que haces, todo aquello que te hace especial y por qué merece la pena elegirte a ti en vez de a la competencia.
Una buena estrategia debe basarse en unos objetivos que cumplan los siguientes requisitos:
-
Deben ser específicos: que definan claramente lo que queremos conseguir.
-
Medibles: para poder comprobar si se han cumplido y de qué manera.
-
Alcanzables y realistas: hay que ser consciente de dónde estamos, con qué recursos contamos y cómo vamos a emplearlos de manera efectiva.
-
Temporales: que tengan un tiempo de ejecución previamente definido para poder delimitar el alcance de los resultados.
Si quieres vender más, no olvides medir los resultados
Para saber si una estrategia está funcionando no hay que fijarse únicamente en el volumen de ventas, es importante llevar a cabo una medición lo más completa posible. Los resultados cuantitativos son más fácilmente medibles, consiste en datos numéricos como el aumento del tráfico a una web, el número de conversiones alcanzadas o la adquisición de leads de calidad de clientes potenciales.
En cuanto a los cualitativos, te ayudará comprobar todos aquellos datos que hagan referencia a la forma de interactuar con tu audiencia, la relevancia de tus publicaciones, la percepción y comentarios que recibes y su comparación con los de la competencia.
En resumen, si lo que buscas es aumentar las ventas de tu negocio necesitas crear una estrategia efectiva que puedes desarrollar siguiendo estos pasos:
-
Conocer bien al Buyer persona y sus necesidades.
-
Cambiar el enfoque.
-
Definir unos objetivos concretos.
-
Apostar por la especialización para ofrecer un servicio y atención de la máxima calidad.
-
Medir correctamente los resultados.
