La era digital ha alcanzado a todos los sectores con los procesos de transformación que supone -y requiere- haciendo que estos tengan que adaptarse a las necesidades actuales. En el caso de las ventas, los principales afectados han sido los comerciales: mientras que antes el vendedor era imprescindible para ofrecer información al consumidor, ahora este se vale por sí mismo para buscar todo lo que necesita saber sobre el producto o servicio en el que centra su foco de atención.
Es indudable que los procesos de compra han cambiado y algunas empresas no consiguen cerrar todas las ventas previstas por no adaptarse a las nuevas necesidades que exigen los compradores. Y para lograrlo, hay que buscar nuevas formas de venta. Aquí es donde entra de nuevo el Inbound Marketing, una metodología no invasiva que atrae, convierte y fideliza al cliente a través de contenidos que le ayudan a darse cuenta de sus necesidades.
Con respecto al proceso de ventas y una vez asumido que aquello del vendedor que llama a la puerta pertenece al pasado, lo que hay que hacer es formar a los comerciales a través de la metodología Inbound Sales y hacerse con un software Inbound para intentar cerrar el mayor número de ventas posible.
¿En qué consiste la metodología Inbound Sales?
Concretamente, una estrategia de Inbound Sales se encarga de adaptar las ventas a las actitudes de compra de los clientes. En este sentido, el proceso se compone de cuatro etapas distintas:
- Identificar a los clientes potenciales: los comerciales tienen que aprender a separar a los clientes que aún no están preparados para la compra de aquellos que sí lo están antes de comenzar a llamarlos.
- Contactar sin caer en la puerta fría: en vez de proceder a las llamadas puras y duras o presentarte en casa del prospecto hay que pensárselo dos veces… ¿Por qué no optar mejor por un contacto más sutil? Para poder hacerlo de la manera correcta es necesario personalizar cada situación y adaptarse al contexto de cada cliente potencial para contactar con él con el objetivo de solucionar su problema. Por tanto, habría que conocer sus motivaciones, cómo y cuándo necesitaría tu asesoramiento.
- Generar valor: es muy importante seguir analizando las necesidades del cliente potencial, su contexto y el impacto. Solo de esta forma conseguirás seguir generando valor para él.
- Presentar soluciones: se trata de una asesoría gratuita en la que se muestra al cliente los pasos para resolver su problema hasta llegar a la solución. Una vez llegados a este punto, si el cliente queda satisfecho, el proceso se cerrará con una venta.
El papel del CRM en un proceso de ventas
No obstante, la teoría está muy bien, pero a la hora de ponerla en práctica el proceso se hará más difícil si no cuentas con un buen CRM (Customer Relationship Manager), es decir, un software que mide las actividades relacionadas con el proceso de ventas y se encarga de mantener un seguimiento personalizado.
De esta manera, será muy sencillo integrar esta información con la empresa, a la cual le será más fácil incrementar el número de ventas por varios motivos:
- Información en un mismo espacio: el CRM permite recopilar todos los datos obtenidos por todos los comerciales en un solo lugar para poder acceder a las oportunidades de venta y a sus comportamientos.
- SMarketing: se trata de un proceso que tiene el objetivo de generar leads cualificados y cerrar un mayor número de ventas a partir del trabajo conjunto del departamento de Marketing y el departamento de Ventas.
- Automatización de informes en tiempo real: estos documentos informan al equipo de ventas del progreso de sus objetivos.
- Prioriza las oportunidades de venta: a partir de los datos recopilados, el CRM guía a los comerciales sobre a quién llamar primero para priorizar las oportunidades de venta.
- Análisis del éxito: este tipo softwares posibilitan optimizar las campañas gracias a los informes de ciclo cerrados, por los que se puede analizar su éxito y efectividad.
Ventajas de utilizar un software de automatización
Por otra parte, un sistema CRM se basa en un software de automatización, que se diferencia de un software al uso, como decimos, porque recopila numerosos datos sobre sus clientes y todo ello en tiempo real. En este sentido, te mostramos algunas de las ventajas en las que se deberías apoyarte si estás pensando implementar un software de este tipo para tu empresa del sector TIC:
- Integración con CRM: ayuda a consolidar los leads sin que se pierda ninguno de ellos.
- Datos precisos: recoge datos específicos que permite tanto la segmentación de los clientes potenciales, como los errores e incidencias del servicio.
- Ahorro de tiempo: los softwares de automatización harán que te olvides de los trabajos manuales de toda la vida, lo que te permitirá ahorrar tiempo con tus programaciones.
- Personalización para los clientes potenciales: estas soluciones te ayudarán a crear nuevas oportunidades y experiencias adaptadas a cada cliente potencial, lo que también te ayudará a ganar valor y a fidelizar a un mayor número de clientes.
- Adaptación a cualquier canal: este tipo de softwares también te facilitará la gestión multicanal para encontrar a tus clientes potenciales.
Así, las estrategias de Inbound Marketing aúnan los esfuerzos de ventas y marketing para optimizar sus campañas a través de su software. ¿Te queda más cómo utilizarlo para incrementar tus ventas?
