A lo largo de este post vamos a ver de qué manera se puede digitalizar un departamento comercial para ajustar los métodos de trabajo a las nuevas tecnologías y optimizar así la atención al cliente aportando valor.
La era digital en la que nos encontramos ha derivado en una transformación que engloba y afecta a las empresas de todos los sectores. Por supuesto, la aplicación de las tecnologías, como hemos visto en otros posts, es el principal factor a la hora de alcanzar los nuevos comportamientos de los usuarios, de manera que comenzar por mejorar la presencia online de la compañía puede convertirse en la estructura de una nueva empresa 2.0
Sin embargo, la transformación digital también requiere la adaptación de las metodologías aplicadas a las ventas, así como de una reestructuración en la organización de equipos del departamento comercial.
Pasos para alcanzar la digitalización comercial
En este sentido, te mostramos los pasos que necesitas para adaptar tu departamento comercial con el objetivo final de ofrecer valor a los clientes:
- Productos e ideas digitales
Además de poner a punto la web de la empresa, optimizar el SEO y ponerse las pilas con la estrategia de contenidos tanto en el site como en el blog de la empresa y en los perfiles sociales, también habrá que adaptar los productos y servicios que ofrecemos hacia una era 2.0. Por ejemplo, si contamos con una compañía bancaria habrá que ofrecer la posibilidad de banca online.
- Definición y ejecución del Customer Journey
La estrategia Inbound se basa en la atracción del cliente potencial a partir de dar respuesta a sus necesidades a través de los contenidos, ya que este pasará por varias fases antes de decidirse por un servicio u otro. En este contexto, desde el departamento comercial habría que abordarle de una forma u otra a través de workflows personalizados.
- Herramientas de productividad
El mercado ofrece un gran número de soluciones y material de apoyo para los comerciales, pero siguiendo una metodología Inbound, quizás lo más acertado es incorporar un CRM (del inglés, Customer Relationship Management) para optimizar la gestión y la relación con los clientes. Se trata de un software que permite rastrear las interacciones actuales y futuras con los clientes. No obstante, las tendencias evolucionan hacia la automatización del trabajo, un plus que ya se encuentra en algún CRM del mercado.
- Formación de los empleados para la adaptación digital
Es indispensable formar a los empleados del departamento para que aprendan a utilizar las nuevas herramientas que les servirán para llegar al cliente. En cuanto a las nuevas contrataciones, estas deberán basarse en perfiles “todoterreno” con conocimientos en la mayoría de tácticas de marketing digital para optimizar las estrategias y los recursos.
- Operaciones digitales
Se trata de cambiar la forma en la que opera, en primer lugar, el departamento comercial; y en segundo, la empresa a nivel global. Eso sí, el proceso de transformación se tiene que hacer de manera progresiva si se quieren conseguir buenos resultados.
- Sincronización de canales y departamentos
Con el objetivo de evitar barreras y obstáculos, el departamento comercial tendrá que sincronizarse con el departamento de marketing en todo momento. Solo así podrán compartir distintos puntos de vista y tomar las decisiones adecuadas gracias a un trabajo colaborativo entre todo el equipo que trabaja en las diferentes campañas.
- 7. Automatización de procesos
La puerta fría se ha terminado gracias a los procesos de automatización. De hecho gracias al CRM se pueden programar las acciones comerciales para que el acercamiento con el cliente sea menos invasivo y corresponda, como hemos visto, a la fase en la que se encuentre. Así, los procesos de venta se programan y las tasas de conversión mejoran.
- Analítica de servicios y feedback de clientes
La transformación digital de un departamento comercial está basada en un proceso de acercamiento con el cliente. Y es que, las nuevas herramientas permiten una atención personalizada al segmentar a los clientes mediante distintos factores, lo que a su vez otorga valor al cliente haciendo que se sienta único. Por otra parte, la analítica inteligente proporciona la interpretación del ciclo de vida de cada cliente para facilitar la mejora de los resultados.
En definitiva, para poder adaptar el departamento comercial de una empresa a la transformación digital hace falta realizar (y personalizar) esta serie de cambios en los que la metodología del Inbound Marketing tanto tiene que decir... Solo así podréis cumplir las expectativas de los clientes potenciales.
Si todavía tienes dudas, desde Posizionate Inbound Marketing te invitamos a consultar tus opciones sin compromiso para que descubras si tu negocio está preparado para aplicarla. ¿A qué esperas para descubrirlo?
