El marketing de empresa a empresa o B2B centra su estrategia en desarrollar diferentes acciones encaminadas a que aquellas compañías que se dedican a ofrecer servicios o productos a otras, puedan contar con todas las claves para potenciar su plan de negocio y poder llegar a nuevos clientes. En el ámbito del B2B es muy importante ofrecer una atención al cliente de calidad y con todas las garantías. La confianza es un elemento fundamental en este tipo de transacciones.
Índice:
¿Cómo debe ser una estrategia B2B?
El primer punto que hay que tener en cuenta es que nos dirigimos a un público diferente al que existe cuando se trata de ventas a un cliente final. En este caso, el objetivo es otra empresa por lo que habrá distintos factores que influyan en la decisión de compra:
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El presupuesto que se haya destinado a ese fin.
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Los departamentos o personas implicados en el proceso de compra.
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Las necesidades de la propia empresa.
Aunque la decisión final esté en manos de una o varias personas, estas no se comportan como consumidores porque están realizando las acciones en nombre de su empresa. Esta diferencia influye en otros aspectos como pueden ser el lenguaje usado para captar la atención y el tipo de acciones que se llevarán a cabo para cumplir los objetivos. Debemos conocer las características de la compañía e identificar sus necesidades para poder darles respuesta.
Principales características del marketing B2B
Es importante tener claro el componente de necesidad que existe en las transacciones B2B. Las empresas adquieren bienes o servicios porque tienen que hacerlo para seguir creciendo y produciendo y se tienen en cuenta todo tipo de variables para asegurar la viabilidad de esa compra.
Las empresas comparan mucho entre distintos distribuidores, ya que, una mala inversión, puede suponer pérdidas irreparables. Eso también explica que los procesos de toma de decisiones sean mucho más largos y meditados. Las personas o departamentos implicados, saben que tienen una gran responsabilidad.
El marketing B2B tiene que ser consciente de esta preocupación y trabajar para disminuir la sensación de riesgo y conseguir que aumente la confianza. Una de las ventajas de hacer negocios B2B es que, si se trabaja bien esa conexión con el cliente, se pueden establecer relaciones muy duraderas.
Consejos para desarrollar estrategias de marketing B2B
Céntrate en el cliente
El centro de la estrategia debe ser el cliente. La competencia en el mercado ya no pasa únicamente por ofrecer los precios más bajos si no que a lo largo de los años, se ha ido centrando cada vez más en conseguir ofrecer una atención al cliente de calidad. A la larga, una estrategia centrada en la escucha activa, hará que tu empresa sea mucho más competitiva en su sector y lograrás aumentar los márgenes de beneficios.
Gánate su confianza
La venta en el entorno B2B es un proceso largo con varios pasos diferentes que exige una diferenciación para destacar. Incitar a tu cliente a comprar desde el principio puede ser un error fatal que te haga perder su atención. En cambio, si trabajas en construir una comunicación sólida y dedicas tiempo a ofrecerle información valiosa sobre tu producto, será mucho más fácil retener su interés y construir una relación basada en la confianza.
Mide todas las acciones
No se trata únicamente de poner en marcha las estrategias más efectivas también es importante comprobar cómo están funcionando para poder optimizar el presupuesto. Una medición constante te permitirá identificar aquellos puntos que se pueden mejorar.
Potencia la colaboración entre distintos departamentos
Todos los miembros del equipo deben contar con información suficiente sobre los procesos que se están llevando a cabo. Además, es importante que sean capaces de trabajar unidos para alcanzar los retos y metas planteados. Es relevante en términos generales, pero sobre todo en dos departamentos concretos: marketing y ventas.
Ambos deben trabajar en sintonía para desarrollar estrategias efectivas. También son responsables de sentar las bases para que exista una atención al cliente de calidad que ofrezca toda la información necesaria sobre la empresa.
Mejores estrategias para empresas B2B
Actualiza tu web y mejora el proceso de venta
Tu página web es la carta de presentación de la empresa y lo primero que verán tus clientes potenciales. Una buena estrategia digital debe tener en cuenta la necesidad de que esté actualizada y cuente con toda la información necesaria para guiar al cliente a lo largo del proceso de compra.
Usa el marketing de contenidos para potenciar el branding de tu marca
Como has podido comprobar, en las interacciones B2B, es fundamental que la otra empresa confíe en la tuya para elegirla como proveedor. En este sentido el marketing de contenidos puede ser una herramienta muy útil que te permitirá explicar tanto las ventajas de tu producto, como hacer hincapié en los valores y compromisos de tu marca.
Una buena estrategia de inbound marketing será capaz de saber lo que necesita tu cliente potencial y desarrollar contenidos para demostrarle porque debería confiar en tus productos.
Cuida la presencia en redes sociales
La imagen de tu marca debe tener una línea coherente en todos aquellos canales en los que esté presente. Y para ello hay que cuidar tanto el diseño como los contenidos que se comparten. Las redes sociales pueden ser una vía de venta muy interesante pero tu principal objetivo debe ser utilizarlas para crear una comunidad.
Invierte en publicidad efectiva
La estrategia SEM de tu empresa debe centrarse en aquellos canales en los que realmente vaya a resultar efectiva. Un buen análisis previo servirá para determinar dónde se encuentran los clientes potenciales de tu marca y sobre todo, qué están buscando. Una buena estrategia de remarketing te permitirá llegar a aquellos clientes que ya sienten interés por tu marca y animarles a terminar el proceso de compra.
En resumen, el principal objetivo del marketing B2B debe ser construir las bases para que exista una relación duradera con el cliente. Para conseguirlo, no olvides:
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Identificar las necesidades de tus clientes.
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Fomentar la escucha activa.
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Optimizar los procesos de venta.
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Trabajar la imagen de tu marca en todos los canales.
En marketing existen muchas tendencias que se actualizan constantemente y es necesario estar al día de lo que pasa para poder adaptarse a las necesidades del mercado. Contratar un servicio de consultoría externo es una buena opción para optimizar los procesos y presupuestos. Contar con una visión externa ayuda a ver la situación con perspectiva y permite establecer estrategias mucho más efectivas.
