En primer lugar dejo una pregunta, ¿conoces la diferencia de coste a la hora de conseguir un cliente nuevo en comparación con el coste de fidelización de un cliente actual?
Conseguir un nuevo cliente suele ser entre 5 y 7 veces más caro que fidelizar a un cliente actual, y no solo eso, un cliente fidelizado puede suponer un aumento en las ventas y por consiguiente un aumento en los beneficios.
Al hablar de clientes B2B y fidelización, es una situación muy diferente con respecto a la fidelización de clientes B2C. Dentro del mundo B2C estamos acostumbrados a recibir tarjetas de puntos, cupones descuentos exclusivos por ser cliente, acceso a productos nuevos en primicia, etc. Cuando nos dirigimos a clientes B2B el concepto cambia totalmente, hay que ofrecer otro tipo de recompensas para mantener fidelizado al cliente.
En la mayoría de las empresas se pone en un segundo lugar la fidelización de los clientes, hay que cambiar el modo de pensar y cambiar la fidelización a un primer plano y unirlo al marketing.
Publicaciones y Redes Sociales
Los clientes actuales tienen preguntas muy parecidas a los clientes nuevos, siguen teniendo problemas que hay que darles solución. Por este motivo, hay que dar respuestas mediante posts personalizados en publicaciones del blog, webinars, vídeos, guías, etc. Gracias a esto nos vamos a ganar la confianza para que sigan creciendo con nosotros.
Hacerles partícipes en encuestas y que se encuentren que forman parte de nuestras publicaciones, nombrarles en ellas, participar con ellos en redes sociales, etc.
Hay que transferir la mayor fuente de información que esté en nuestras manos y así conseguiremos una relación con ellos a largo plazo.
Newsletters y Emails promocionales
Hay que mantener vivos a nuestros clientes actuales y esto lo conseguimos gracias a los emails. Hay que informarles sobre las novedades y tendencias del sector al que pertenecen y sobre las mejoras que pueden incorporar en su día a día.
Por otro lado hay que generar nuevos workflows dirigidos a los clientes actuales para nutrirlos de forma independiente y seguir formándoles para llevar su negocio a un nivel superior.
Smart Content: ofrece contenido personalizado para tus clientes
Al tratarse de clientes actuales tenemos sus datos y su sector, por tanto, podemos generar una experiencia de usuario muy satisfactoria ofreciendo contenido personalizado dentro de nuestro site. Voy a poner un ejemplo:
Pedro es cliente actual y pertenece al sector Industrial, en concreto al departamento mantenimiento y eficiencia de un hospital. Le enviamos un mail con contenido referente a novedades dentro del sector energético y pulsa en un post para leerlo en nuestra web; una vez llega a nuestra web todo el contenido que le va a rodear es referente a la eficiencia y gestión energética para que su experiencia de lectura y navegación sea mucho más positiva, todo esto lo conseguimos gracias al contenido inteligente.
Conclusión
Invierte recursos en fidelizar a tus clientes actuales. Los clientes fidelizados tienen un valor de un 1000% más que su primera compra. Incrementar la fidelización de los clientes en un 5% puede impulsar la rentabilidad entre un 25-125% Cuesta un 500% más adquirir nuevos clientes que fidelizar uno existente.
