¿Te has planteado alguna vez qué es lo que funciona y lo que no funciona en las estrategias de marketing de tu empresa?
Antes de continuar debes hacer un estudio para ver qué estrategias funcionan mejor y en base a esto ver dónde establecer tus esfuerzos de marketing para conseguir resultados óptimos, todas las acciones de marketing deberían ser medibles. Para ello hay que definir los principales KPI en la estrategia de Inbound Marketing.
KPIs que deberían medirse en la estrategia de Inbound Marketing dentro del Sector Industrial
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Ingresos por ventas
La medición del crecimiento en las ventas es vital para la salud a largo plazo en las empresas. Aparte de ser un indicador de una buena planificación estratégica, te permite identificar las tendencias de crecimiento.
Ninguna empresa quiere gastar dinero en estrategias que no le generan ventas.
Para calcular los ingresos que se generan a través de una estrategia de Inbound Marketing se puede realizar mediante el pipeline integrado en el CRM, previamente hay que tenerlo bien diseñado y configurado, de esta forma entenderemos que beneficios aporta una estrategia de Inbound Marketing en nuestra empresa. -
Coste por Lead - CPL
Cuantos más leads consigas, mayores oportunidades de ventas tendrán los comerciales y cuanto mayores sean las oportunidades de ventas, más crecerán los ingresos en tu empresa.
Existen dos tipos de leads MQL (Leads de marketing cualificados) y SQL (Leads de ventas cualificados).
Para medir el ratio de cierre de clientes tienes que hacer la siguiente fórmula: dividir el número de leads que se han recibido en un periodo de tiempo por el número de clientes que se han cerrado en ese mismo periodo. -
Valor del ciclo de vida del cliente (LTV)
Es una de las métricas más importantes que toda empresa debería tener en cuenta. Life Time Value es la estimación de los ingresos que va a generar un cliente durante su ciclo de vida desde su puesta en marcha hasta la finalización del periodo como cliente de nuestra empresa.
La fórmula para calcular el LTV (El valor del ciclo de vida del cliente) es la siguiente:
Si realizamos este ejercicio y sacamos los datos de LTV de nuestros clientes vamos a poder saber que dinero invertir para adquirir nuevos clientes y retenerlos para obtener rentabilidad en nuestra empresa.
Ejemplo LTV empresa B2B del Sector Industrial:
Supongamos que tenemos una empresa que se dedica a la venta y servicio postventa de equipamiento de frío industrial. Vendemos un aparato de frío industrial que genera unos ingresos de 25.000 € y su margen bruto sobre la venta es del 30%. Tras la instalación del aparato firmamos un contrato de servicio postventa de 3 años por unos ingresos de 9.000 € que tienen un margen bruto del 45%.
El LTV de este cliente sería:
25.000 € x 30% + 9.000 € x 45% = 11.550 € -
Coste de adquisición de clientes (CAC)
Para calcular el coste de adquisición de clientes tenemos que tener en cuenta la inversión en marketing y ventas y el número de clientes conseguidos en un intervalo de tiempo.
La fórmula del CAC - Coste de adquisición del cliente sería la siguiente:
Ejemplo: en 1 mes hemos invertido 10.000 € en marketing y ventas y hemos conseguido 30 clientes, el CAC sería 333 € -
Inbound Marketing ROI
Es otra de las métricas que nunca debe faltar y que nos ayuda a tomar decisiones.
Este dato nos ayuda a evaluar el rendimiento mensual, trimestral y anual de nuestras campañas y nos sirve para planificar la estrategia del próximo año.
La fórmula para calcular el ROI sería la siguiente:
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Tiempo de respuesta del departamento comercial
En la mayoría de las empresas el tiempo de respuesta del departamento comercial suele ser demasiado largo, en torno a las 48 horas, esto supone que la calidad del lead en cuanto a una respuesta positiva se incline hacia una negativa, si la respuesta la realizamos en los 10-15 minutos después de su petición, nos da un alto grado de posibilidad de conversión, esto lo conseguimos a través de la automatización de emails para agendar una reunión telefónica. -
Ratio de conversión de visitas a lead
Este dato nos viene muy bien para para conocer el ratio de conversión de nuestra web. -
Ratio de conversión de leads a clientes en sus diferentes fases.
Para que un lead se cierre como cliente tiene que pasar por las siguientes fases:
Ratio de conversión de lead a MQL: este dato nos ayudará a saber si el tráfico de usuarios que visitan nuestra web es cualificado o no.
Ratio de conversión de MQL a SQL: este dato nos ayudará a conocer si los equipos de marketing y ventas están alineados, cuanto más alto sea mejor será la relación entre ambos departamentos y por consiguiente se generarán mayores ventas.
Ratio de conversión de SQL a Presupuesto: con este dato vamos a medir la habilidad del departamento comercial en aumentar la petición de presupuestos por parte del SQL.
Ratio de conversión de Oportunidad a Cliente: con este dato veremos el número de clientes nuevos que se han conseguido y podremos usarlo para comparar con otros periodos.
9. Otros KPIs más generales que hay que medir son los siguientes:
- Tráfico Web:
con estos datos vamos a entender que hace el usuario en nuestra web, que le llama más la atención y si realmente lo que estamos realizando es correcto o no para atraer a nuestro target.
Hay que seguir las siguientes métricas:
- Conversión de landing pages: si la página de destino no genera leads algo ocurre, de nada sirve enviar tráfico a una landing page que no genera conversión.
- Visitas del blog: aquí veremos si los artículos son interesantes para nuestros visitantes y si tienen un buen ratio de conversión, desde aquí conseguiremos la mayoría de los leads cualificados.
- Alcance y engagement en las Redes Sociales: las Redes Sociales son un canal muy importante en nuestra estrategia de Inbound Marketing, nos permiten distribuir nuestro contenido e interactuar con clientes potenciales.
- Rendimiento de las campañas de Email Marketing: este tipo de campañas son esenciales para mantener vivo al cliente.
Las métricas a medir serían las siguientes
