En este post repasaremos las ventajas que puede ofrecer a un departamento de ventas la introducción de un sistema digital que transforme la manera de trabajar, los procesos y la relación con los clientes.
Hoy en día, la transformación digital no es una opción. Las empresas que no la integren en sus metodologías de comunicación, captación y relación con sus clientes no serán capaces de competir en este nuevo panorama y se verán abocadas a la desaparición.
La transformación va más allá de abrir una web, un e-commerce o perfiles en las redes sociales, sino que implica cambiar la manera de trabajar y colaborar desde todas las secciones de la empresa; y el departamento comercial no es ajeno a este cambio.
La transformación digital de un agente comercial no se puede limitar a utilizar un nuevo hardware o software: debe ser transversal e incorporar acciones de estrategia con esta tecnología, como mejorar la retroalimentación con los clientes o diseñar un mapa del buyer journey.
Las ventajas de la transformación digital
- Mejora de la productividad: La transformación digital ha favorecido la aparición de estrategias de marketing relacionadas con el mailing (máquinas de respuesta automática, workflows…) o la atención al cliente (chatbots), que ayudan a ahorrar costes y tiempo, sobre todo en los primeros contactos de los usuarios.
Los procesos se vuelven más eficaces no sólo para los consumidores, sino que también lo hacen de cara a la organización interna. Por ejemplo, instaurar plataformas adaptadas a la tecnología móvil permite a los comerciales trabajar desde más lugares que la oficina y ofrecer una respuesta más rápida al cliente, acostumbrado ya a la dinámica de inmediatez del mundo digital.
- Genera nuevas fuentes de ingresos: La herramientas digitales son claves para mantener un registro claro y real de las oportunidades de negocio. Para ello, necesitamos recurrir a una herramienta CRM (Customer Relationship Management), un sistema de gestión de la relación con los clientes que permite captar más leads, cerrar más transacciones y crecer más rápido.
Para conseguir un cliente se necesita una serie de interacciones, pero una parte de los comerciales abandona tras la primera llamada. Las nuevas herramientas de automatización salvan esta barrera logrando que no se pierda el contacto con el cliente durante el camino hacia la venta.
Por otro lado, los softwares de tratamiento de datos también permitirán entender a los clientes con mayor profundidad para captar tendencias, realizar predicciones y afinar las campañas de mailing, yendo más allá de un envío masivo de spam.
- Es una ventaja competitiva: La gestión digital da una visión general y pormenorizada de los datos para un mejor análisis, algo que permite una respuesta más rápida a los cambios del mercado y mantenerse al día de lo que ocurre fuera, evitando que los servicios o productos se queden desfasados y favoreciendo así la continuidad del negocio. Además, el ahorro que conlleva la digitalización aumenta todavía más la competitividad.
- Impulsa la cultura de la innovación: Los trabajadores se sienten más motivados, más preparados y menos frustrados cuando se ponen en su mano herramientas que facilitan su labor y que permiten desarrollarla con mayor precisión.
- Mejora la colaboración interna: Con un sistema que permita el trabajo en la nube, los trabajadores de un departamento comercial pueden cotejar en cualquier momento datos y opiniones vertidas en formularios de satisfacción, redes sociales, foros… Todo ello facilita el trabajo en equipo y traza un mapa completo de la percepción de los consumidores, ayudando a que los porcentajes de conversión y fidelización crezcan de forma significativa.
- Mejora de la experiencia del cliente: Tanto la atención al cliente como la venta online pueden mejorar gracias a la transformación digital, consiguiendo un mayor porcentaje de retención. Existe la posibilidad de abrir nuevos canales de comunicación, para así descubrir los factores que producen satisfacción y los que pueden estar fallando. Las estrategias multicanal permiten integrar la experiencia del cliente para que transite entre ellos de manera transparente y para que las comunicaciones se ejecuten por el canal de su preferencia, al mismo tiempo que la empresa se hace una idea completa del cliente y sus necesidades.
Por otro lado, también se puede automatizar las primeras etapas de la atención al cliente, para que el usuario siempre reciba una primera respuesta, sea la hora que sea.
En definitiva, la transformación digital requiere la implementación de herramientas digitales, pero es más que eso. Va de la mano de una nueva cultura de trabajo destinada a aprovechar al máximo las oportunidades de conocer al cliente, para poner en la mano de los comerciales todos los recursos posibles para ejecutar las ventas.
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