La tecnología gana terreno a pasos agigantados y los últimos años han estado protagonizados por los avances en lo que se conoce como inteligencia artificial de los sistemas (IA). Hasta hoy se ha conseguido que un software imite comportamientos humanos a través de distintos patrones y algoritmos. Unos logros que todavía persiguen nuevas mejoras que abarquen también el razonamiento, la deducción y la generación de conocimiento.
El camino por recorrer aún es largo, pero de lo que no cabe duda es que la IA ya tiene cabida en todos los negocios con el objetivo de optimizar sus servicios, independientemente del tipo de corporación y el tamaño.
En este sentido, el “mundo marketiniano” no iba a quedarse atrás… y hasta la más pequeña de las startups comienza a empaparse de lo que ya se denomina marketing predictivo o programático… De hecho, hasta los puestos de trabajo se están adaptando a estas soluciones inteligentes, desde los roles de los publicitarios, creativos y diseñadores, hasta los directores de marketing y los departamentos comerciales.
¿Cómo funciona el marketing predictivo?
Si todavía no sabes de qué va todo esto… quizás deberías pararte a pensar en la última vez que navegaste por Internet. Seguro que te topaste con algún anuncio o pop-up que casualmente se correspondía con tus búsquedas y aficiones.
¡No te confundas! Esto nada tiene que ver con el espionaje, sino más bien con un tipo de software de IA que te ofrece lo que buscas sin ni siquiera haberlo pedido. ¿Y si aplicaras este marketing programático a tu startup para mejorar tus estrategias?
Si te estás preguntando cómo funciona, la respuesta es sencilla: a través de la identificación de los patrones de conducta. Y es que, el marketing predictivo se encarga de ofrecer a los consumidores una experiencia de compra personalizada tras detectar en tiempo real sus comportamientos en la red.
De esta manera, la inteligencia artificial favorece las interacciones con el usuario, así como la conversión de clientes potenciales y, por tanto, el incremento del volumen de ventas. Un concepto de personalización al que se ha posicionado como el nuevo revolucionario del marketing digital.
El papel de la inteligencia artificial en una campaña de Inbound
No obstante, donde la IA juega un papel fundamental es en las estrategias de Inbound Marketing, una metodología no intrusiva que permite atraer clientes ofreciéndole contenidos que le ayuden a identificar sus necesidades.
El Inbound utiliza la inteligencia artificial no solo para la predicción de compra, sino también para generar alcance mediante lo que se conoce como marketing automatizado. Para ello utiliza workflows, es decir, una serie de acciones automáticas y personalizadas que se ejecutan cuando el cliente potencial realiza una actividad clave que refleja su interés.
Estas herramientas suelen basarse en una serie de emails automatizados que ofrecen un contenido interesante al usuario y que se corresponde con la fase del buyer journey (TOFU, MOFU o BOFU) en la que se encuentre. En este contexto, para crear un workflow eficaz, hay una serie de pautas que debes tener en cuenta:
- Emails responsive: cada vez más gente consulta su bandeja de entrada desde un Smartphone, por lo que debes asegurarte de que tus emails se vean en todos los dispositivos y pantallas. Lo bueno del marketing automatizado también radica en la personalización de cada email.
Acuérdate de incluir CTAs clicables, imágenes con información y formularios fáciles de rellenar. Así se consiguen mejores call to action y, por tanto, más conversiones.
- Smart Content: el contenido inteligente se encarga de personalizar dicho contenido dependiendo de las necesidades de los clientes potenciales. El sistema de optimización de contenidos del software de Hubspot diseña el contenido según la etapa del proceso de compra en la que se encuentra el prospecto.
Así, el contenido inteligente lo que hace es alterar los textos, los formularios, los módulos de CTAs, e incluso ofrece un HTML personalizado.
Por ejemplo, una empresa del sector TIC que se dedique a vender soluciones CRM ofrecería diferente contenido a sus prospectos según la fase de su buyer journey:
1. Conocimiento: en esta fase los usuarios que hayan accedido al contenido de esa empresa estarán buscando información relacionada con los CRM para informarse de sus beneficios. Aquí es donde se dará cuenta de la necesidad de implementar uno con el objetivo de incrementar las ventas. Por tanto, el CTA debería llevarle a una guía denominada Qué aporta un CRM a tu empresa.
2. Consideración: una vez que se ha generado la atracción y tu cliente potencial se ha interesado por tus contenidos, habrá que ofrecerle otros nuevos para no perderles. En el caso de esta empresa ficticia, el siguiente paso sería crear un workflow con un email personalizado que le ofrezca un vídeo demostrativo del CRM de la empresa.
3. Decisión: el prospecto ha llegado a la última etapa y está interesado en el CRM de esta compañía. Para convertir al cliente, el workflow debería contener una prueba gratuita y, más adelante, cuando ya haya formalizado la compra, enviarle otras ofertas y descuentos que le fidelicen como cliente.
El email del workflow automatizado en este caso sería algo así:
“Hola Carlos, esperamos que estés satisfecho con la compra de nuestro CRM. No obstante, te facilitamos media hora de asesoramiento gratuito con nuestros expertos por si tuvieras alguna duda.
Además, te ofrecemos un 15% de descuento en el resto de nuestros productos en tu próxima compra.”
- Importancia del asunto: de un solo vistazo tiene que quedar claro cuál es la oferta de contenido en cualquiera de las fases. “Aquí tienes tu guía Qué aporta un CRM a tu empresa”.
- Diseño: párate a pensar qué tipografía y qué colores funcionaran mejor y procura que todo pueda leerse claramente. Prueba las distintas opciones y cambia los CTAs.
En definitiva, la inteligencia artificial se puede combinar con el Inbound Marketing en todas las empresas que se precien. Así, la optimización de los clientes potenciales y las posibilidades de venta no tendrán escapatoria…
