El sector farmacéutico tiene una peculiaridad con respecto a otro tipo de negocio, ya que por un lado debe mantener relaciones bidireccionales con pacientes y por otro con médicos, hospitales, centros médicos y cualquier otro establecimiento que ofrezca servicios de sanidad, al igual que con otros socios potenciales. Con estos últimos hacemos referencia a aquellos interesados en la atención de los pacientes.
¿Cuál podría definirse entonces como piedra angular en este complejo entresijo? La confianza, intimidad y estrecha colaboración entre todos ellos, todo ello envuelto en una buena estrategia de marketing que permita asentar una base estable que asegure una colaboración a largo plazo. Esto es un factor determinante en un sector en el que los laboratorios compiten ferozmente para poder colocar sus productos y obtener la exclusividad de los especialistas en la salud.
A continuación vamos a nombrar algunas acciones que, realizadas correctamente, fomentarán sin duda alguna la eficacia de una correcta estrategia de marketing, en lo relativo tanto al Inbound marketing como al más tradicional Outbound, que también tiene un peso especial dentro de este sector:
1. Diseño responsive
El diseño responsive o adaptable es una de las claves de todo e-commerce que quiera prosperar: 9 de cada 10 usuarios utilizan su smartphone en algún momento del proceso de compra, según el VIII Estudio Anual de Mobile Marketing de IAB Spain, y el número de éstos que recurren a este dispositivo para realizar la compra íntegra crece hasta un 41%.
Estos datos son prueba fehaciente de que los usuarios no están dispuestos a perder el tiempo haciendo zoom o teniendo que buscar pestañas o barras de búsqueda en lugares fuera de la primera vista. Este hecho puede marcar la diferencia entre tú y la competencia. Un diseño responsive ofrecerá facilidades de compra y te otorgará el estatus de “web amigable”.
2. Contenido de valor
Si hay un sector en dónde el contenido juega un papel clave es en el que nos concierne: las temáticas son de interés común y generan una cantidad de búsquedas abrumadora, pues en algún momento todos hemos recurrido a Google para buscar qué tipo de enfermedad podría conllevar ciertos síntomas o qué efectos secundarios ocasiona un medicamento cualquiera.
Las empresas farmacéuticas pueden optar por dos tipos de autores distintos: bien profesionales de la salud o agencias especializadas que cuenten con su propio equipo de medical writers. Además, los textos relacionados con temas de salud suelen ser válidos durante bastante tiempo, por lo que nos aseguramos una buena cantidad de material susceptible de ser redactado de nuevo y adaptado, pero similar en base de contenido.
3. Redes sociales
Hemos de señalar en este punto la prohibición que existe por parte de las empresas farmacéuticas de llevar a cabo acciones publicitarias de medicamentos de prescripción a los pacientes, aunque ésta no existe si el público objetivo resultan ser los profesionales sanitarios.
¿Qué es entonces lo que está permitido? La respuesta es clara: se puede informar sobre los fármacos y sus propiedades, como también de los datos corporativos. Esto incluye asuntos de recursos humanos como dar respuesta a preguntas de los usuarios sobre sus síntomas o dolencias.
En redes sociales como LinkedIn se puede acceder a especialistas en el sector como a potenciales clientes de tus productos y servicios, formando parte de grupos especializados.
La monitorización, además de aumentar el engagement y fomentar el branding, es clave. Gracias a ella podrás acceder a una información tan valiosa como las mayores preocupaciones e inquietudes de tus clientes, imprescindible para enfocar tu estrategia.
4. Email marketing
Este canal nos va a permitir comunicarnos con los clientes de una manera rápida y eficaz, a la par que frecuente. Además, podremos analizar el interés que ha suscitado nuestro correo electrónico.
Por otro lado, tendremos más facilidad para segmentar nuestro público objetivo, lo que se traduce en un nivel de conversión más alto ya que estamos hablando de una venta más dirigida y específica.
Todo ello está envuelto en un halo de personalización, lo que hará que el cliente sienta la comunicación como algo más íntimo y de más confianza, y ya de paso, pueda pasar el email a sus propios contactos fácilmente si ve que el contenido puede ser útil.
Es importante que previo a la comunicación recabes información sobre tu buyer persona para crear un workflow posterior en el que decidas en qué momento de la compra vas a enviarle información determinada. Además, es importante que comiences hablando de manera genérica, ofreciendo alternativas y terapias a la su dolencia, todo hasta llegar a tu producto.
Además del E-mail marketing podríamos incluir aquí a la newsletter como valiosa herramienta para informar a tus health customers y mantener relaciones duraderas con ellos.
5. Promociones Front-End
Una buena manera de asegurar un precio competitivo en productos al por menor para el consumidor es otorgar una prima mensual en las tiendas de promoción, lo que aumentará la capacidad de ventas de los principales productos. Esta prima mensual deberá provenir de un fondo creado y enviado directamente a los socios participantes, que incluirá una variedad de productos.
6. Velocidad de cadena logística
La rapidez en el envío y recepción de nuevos productos hacia farmacias, clínicas y hospitales conllevará mayores ventas y beneficios consiguientes.
7. Catálogos
Una parte fundamental del marketing en su esencia reside en la creación de un catálogo mensual que informe de la llegada de nuevos productos y ofertas a las cadenas farmacéuticas.
8. Ferias y conferencias
En este sector resulta todo un clásico, y como tal, un éxito asegurado: representa una oportunidad anual perfecta para poder interactuar y crear una red de nuevos contactos. Asimismo ejerce de escenario idóneo para la presentación de nuevos productos y ofrecerlos a miles de farmacéuticos al por menor, explicando con detalle las características y beneficios de cada uno de ellos.
Los avances científicos se encuentran en constante evolución y por ello debe suceder lo mismo en el marketing farmacéutico. ¿Estáis de acuerdo? Si estás interesad@ en el sector farmacéutico, te recomiendo echar un vistazo a los post de mis compañeros sobre la reputación online y el diseño web de las empresas más importantes en nuestro país.
