Desde hace un tiempo, veo cómo las estrategias empresariales, más en concreto las relacionadas con el Marketing Online, se han ido dirigiendo hacia una metodología de Inbound Marketing, acercándose a los Buyer Persona de forma correcta: generando confianza y atracción hacia la empresa.
Si no estás familiarizado con las estrategias del Marketing Online, surgen tres preguntas básicas: ¿Qué es el Inbound Marketing?, ¿qué o quién es el Buyer Persona? y la más importante para un responsable de equipo comercial, ¿qué es la metodología del Inbound Marketing en el proceso de venta?
Con los prismáticos del departamento de marketing, esclarecemos que el Inbound Marketing es una metodología no intrusiva que permite, a través del uso de un conjunto de herramientas y estrategias, atraer a un posible cliente (lead cualificado), brindarle contenido que resulte de su interés para que identifique su necesidad.
Además, otro de sus objetivos es guiarle en su camino hasta convertirlo en cliente para la posterior fidelización, que es una actividad vital para el equipo de ventas. Es importante comprender que el Buyer Journey, o viaje que debe realizar el lead para satisfacer sus necesidades, sólo se puede lograr conociendo a tu Buyer Persona.
Entonces, ¿qué es un buyer persona? Se basa en definir a tu cliente ideal: identificar sus características, necesidades, inquietudes, al igual que cómo y dónde las resuelve. Recordemos que negociamos con empresas, pero la decisión de compra la toman personas.
Hasta ahora suena muy bien, pero no olvides que un equipo de ventas no suele usar los prismáticos de marketing ni de otro equipo de la empresa, por lo que llega el momento de resolver la pregunta importante, ¿qué es la metodología del Inbound Marketing en el proceso de venta?
Funciones como atraer desconocidos a la web a través de un contenido generado y gestionado a través de las redes sociales, crear llamadas a la acción y páginas para descargar ese contenido de interés no son acciones características del equipo comercial de la empresa, al menos no en la forma tradicional de trabajar.
Por lo tanto, es muy habitual que lo anterior pueda sonar extraño a los oídos del comercial, y mientras no se entienda la relevancia de la metodología, no se le dará la importancia necesaria.
Lo primero a entender es lo que se logra realmente en el equipo comercial cuando se utilizan acciones de Inbound Marketing en el proceso de ventas de la empresa. Por ello, a continuación, mencionamos actividades directamente relacionadas y cómo se ve favorecida la ejecución de las mismas desde la visual del comercial:
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Evitas la puerta fría casi en su totalidad. Al contactar con un lead, él ya conoce la empresa, por lo que es más fácil que nos reciba y poder conversar.
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Te permite prepararte para dirigir la conversación entre los gustos y necesidades del lead.
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Con la información que obtienes te logras adelantar a las objeciones y plantear soluciones más acertadas.
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Conoces la etapa exacta dentro del ciclo de ventas en la que se encuentra el lead, por lo que es más sencillo empatizar con él y realizar el proceso consultivo.
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Adaptas la empresa y su proceso de venta a las nuevas tendencias del cliente, que en la actualidad consume, no compra. No desea que le vendan, sino que le brinden una experiencia satisfactoria.
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Incrementas el porcentaje de ventas cerradas por la buena gestión previa.
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Obtienes clientes más satisfechos, lo que te permite fidelizar mayor porcentaje de los mismos.
En segundo lugar, es esencial entender que uno de los grandes beneficios que otorga la metodología del Inbound Marketing al proceso de la venta es que le brinda al comercial mucha información relevante sobre el lead.
En la actualidad, la información es poder, lo que permite tener mejores herramientas para realizar el argumentario de venta de forma personalizada, lo cual nos brinda más posibilidades de éxito que si seguimos con una estrategia de puerta fría.
De esta forma, se puede definir que el proceso de la venta, integrada con una metodología de Inbound Marketing, quedaría dividido de la siguiente forma:
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Identificar. Se identifica y prioriza al lead cualificado que esté activo en el Buyer Journey, determinando qué servicio podría necesitar.
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Conectar. Contactamos con el lead a través de un mensaje personalizado, respondiendo sus dudas en el momento oportuno y generando confianza entre ambas partes al mostrar genuino interés en ayudar, no en vender.
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Explorar. Cuando el lead expresa interés en nuestra oferta de producto y/o servicio, es el momento en el cual podemos profundizar y explorar en las necesidades de manera más detallada. Esto puede realizarse con una conversación esclarecedora, que no hubiese ocurrido si se hubiese intentado en etapas previas obtener la misma información. Esta etapa es vital, ya que dependiendo de lo veraz de la información recogida, mejor será la propuesta de la etapa siguiente.
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Aconsejar. Adaptamos nuestra propuesta generando una oferta que resuelve las necesidades de nuestro lead, aconsejando de forma precisa lo que requiere, estableciendo los pasos para fidelizarle.
Podemos concluir entonces que utilizar una metodología de Inbound Marketing e integrarla en nuestro proceso de venta, sólo facilita y mejora el trabajo comercial.
Si logramos que los departamentos de marketing y de venta trabajen de forma conjunta, definiendo el Buyer Persona y el Buyer Journey y además, seleccionando la estrategia para acercarse a los posibles leads y cualificarlos de forma eficiente, tenemos mucho ganado.
Todo ello, deriva en un proceso de venta más eficiente, efectivo y eficaz, permitiendo que los comerciales tengan un mayor ratio de venta cerrada, aumentando los ingresos, el ROI y mejorando sustancialmente cualquier KPI utilizado para determinar la rentabilidad de la empresa.
¿Necesitas más argumentos para implantar la metodología de Inbound Marketing en el proceso de venta?
