Parece que en esto del Marketing Digital hay cosas que empiezan a ponerse de moda y no dejas de escucharlas. Es el caso del CRO, aunque realmente no se trata de una nueva técnica de marketing online, simplemente es que, hasta hace relativamente poco, no se le ha dado la importancia que se le debe.
Por ello, desde Posizionate hemos querido arrojar un poco de luz sobre este tema y enseñaros qué es el CRO y cómo poder aplicarlo a tu estrategia de ventas. ¿Comenzamos?
¿Qué es el CRO?
Las siglas CRO responden a los términos en inglés Conversion Rate Optimization, es decir, optimización de la tasa de conversión. Si lo analizamos más a fondo encontramos:
- Conversion: Alejémonos del tópico que equipara la conversión con la venta. Una conversión es, simplemente, la ejecución deseada en nuestro sitio por parte del usuario. Puede ser una venta, sí, pero también puede ser el rellenar un formulario con sus datos de contacto, o compartir un contenido.
- Rate: En este caso nos referimos a la tasa o proporción de conversión.
- Optimization: Metodología llevada a cabo con el fin de mejorar la eficiencia de un proceso, en este caso, la mejora de la tasa de conversión.
Por tanto, podemos definir el CRO como el proceso llevado a cabo en una web con el fin de incrementar y mejorar la tasa de conversión de la misma. Se trata, por tanto, de un completo proceso en el que intervienen diferentes fases y que deben repetirse de forma periódica para seguir mejorando nuestra tasa de conversión progresivamente.
¿Cómo aplicar el CRO a tu estrategia de ventas?
Cada empresa es un mundo, y cada negocio tiene sus diferencias. Los típicos consejos de conversión que estás harto de oír están bien, pero no funcionan igual para todos.
Si quiere mejorar tu tasa de conversión, lo primero que tienes que hacer es analizar tu propio negocio y tu página web. Podrás obtener muchas informaciones de tus propios usuarios. Observa cómo se comportan, como interactúan con tu web. Eso te dará pistas para ver qué tipo de acciones de optimización debes llevar a cabo.
Asimismo, es imprescindible establecer nuestros objetivos de conversión. Esto nos marcará el camino a seguir. No es lo mismo la optimización que hay que realizar para mejorar la tasa de conversión de la descarga de un ebook que para aumentar las ventas de un producto. A partir de aquí podremos ver cómo debemos actuar para lograr dichos objetivos, que acciones se llevarán a cabo y como ejecutaremos la optimización.
Una vez que tengas una idea de que es lo que buscan tus usuarios y como mejorar la conversión realiza test A/B. Nunca sabrás si las cosas funcionan si no las analizas, y con los Test A/B podrás ver cuál es la opción que mejor funciona. El ensayo y error es fundamental para mejorar tu tasa de conversión, y es que solo así sabrás que es lo que tienes que aplicar a tu negocio.
Por ultimo, medir y repetir. Debemos analizar el desempeño de nuestra optimización, implementar mejorar y volver a definir una estrategia CRO. Igualmente, el tipo de métricas que debes usar variará enormemente de acuerdo con tu modelo de negocio. Esto cambiará radicalmente el análisis e interpretación de los datos que obtengas, así que deja claro cómo vas a medir tu progresión para actuar en consecuencia.
Fases del CRO
Como ya hemos dicho, en este proceso se incluyen diversas fases que nos ayudarán a lograr el objetivo final. Estas fases son:
- Analítica. Como prácticamente todas las estrategias de marketing Digital, lo primero y fundamental es llevar a cabo un completo análisis de la situación inicial que nos permita saber desde que punto partimos.
- Sabemos de dónde partimos pero ¿hacia dónde vamos? Es necesario establecer los objetivos que deseamos conseguir para poder establecer la forma en que lo vamos a hacer.
- Definición de la estrategia. En este punto debemos fijar que acciones vamos a llevar a cabo, con qué recursos y a través de qué medios.
- Desarrollo e implementación. Es hora de ponerse manos a la obra y ejecutar todo lo planteado en la definición de la estrategia CRO.
- Análisis de resultados. Este proceso empieza igual que acaba, ya que es algo cíclico, que nunca acaba. Así, una vez implementado el plan hay que medir y analizar en qué situación nos encontramos ahora, si se han cumplido los objetivos o no y por qué. A partir de aquí comienza el proceso de nuevo, definiendo nuevos objetivos y realizando las mejoras necesarias para nuestra estrategia.
¿Por qué es importante el CRO?
Si después de todo lo dicho, aún no tienes claro por que debes apostar por el CRO, nosotros te lo decimos. De acuerdo con un estudio llevado a cabo por TrustRadius, el 72% de las empresas que han incluido el CRO en sus estrategias digitales han incrementado hasta en un 50% sus ingresos.
Y es que las conversiones son la forma de hacer que un negocio online sea rentable. Va mucho más allá de atraer tráfico sin sentido a nuestra web, o luchar en el posicionamiento por palabras clave que no nos aportan nada.
¿De qué sirve atraer a un millón de visitantes a nuestro eCommerce si no compran? ¿Para qué queremos aparecer los primeros en Google por ‘camisetas de futbol’ si nos dedicamos a equipamiento de baloncesto? El tráfico en si no es rentable, lo rentable es el tráfico de calidad que se traduzca en conversiones.
Por ello, si quieres rentabilizar tu negocio online e incrementar las conversiones en tu sitio web, tendrás que implementar todas las mejoras necesarias, precisamente, para mejorar la tasa de conversión. Y para ello lo que necesitamos es el CRO.
