Al igual que tenemos Inbound Marketing para la parte de marketing tenemos Inbound Sales para la parte de ventas. La principal diferencia entre la estrategia de marketing y la de ventas es el enfoque detrás de la metodología. En lugar de tratar de vender algo, convence a tus clientes potenciales para que te compren, intenta controlar el proceso de ventas, el proceso se diseña en torno a la nueva forma en la que los compradores quieren comprar.
“Una estrategia de Inbound Sales se centra en proporcionar una experiencia personalizada basada en el contexto del comprador”
Índice
¿Por qué hablamos de una nueva forma de vender?
La información en Inbound Sales.
La orientación en Inbound Sales.
La seguridad gracias a Inbound Sales.
Ciclos de venta más cortos y mejoras de las tasas de cierre
¿Por qué hablamos de una nueva forma de vender?
Los compradores no compran como hace cinco años, en la actualidad, los compradores controlan el proceso de ventas. Llegan a ti con mucha información de lo que haces y cómo lo haces. Lo han investigado en internet, leen comentarios, han preguntado sobre ti y muchas otras acciones.
Una vez que se conectan contigo, necesitan que des respuestas a sus preguntas. Necesitan información y orientación. Lo más importante es, que no quieren que les vendas.
El proceso de Inbound Sales
Es posible que tengas un proceso de ventas actual. Puede ser el mismo proceso de venta que has estado utilizando durante años, y puede ser un proceso de venta incorrecto para la forma en que tus compradores quieren trabajar con tu empresa. Sin embargo, muchas empresas con las que trabajamos no tienen ningún proceso de venta, o peor, tienen comerciales que se han acomodado y no son capaces de llegar a nuevo mercado.
Inbound te facilita la metodología para crear un proceso de ventas. Eso es lo que llamamos un Proceso de Ventas Guiado. Esto te permite configurar una serie de pasos que guíen a tus prospectos a través de una serie de estudios, ayudándote a conocerlos mejor y ayudándoles a conocerse, que les gustes y confíen en ti más rápido.
La información en Inbound Sales.
Casi todos los clientes potenciales que se acercan a tu empresa buscan una sola cosa: información. Quieren asegurarse de tomar la decisión correcta y necesitan que les ayudes a decidirse. El equipo de ventas que informa y ayuda mejor al cliente potencial suele cerrar la venta.
La metodología Inbound te permite crear una experiencia que destaca frente a tu competencia. Una estrategia de Inbound Sales bien enfocada y preparada, proporciona al equipo de ventas una colección de contenidos que les permite personalizar la comunicación para cada cliente potencial, enviándole exactamente lo que necesita en el momento justo del proceso de venta.
La orientación en Inbound Sales.
La información es útil, pero los clientes potenciales también quieren orientación. Llegan a ti porque eres el experto y quieren que les asesores.
Ejemplo conversación vendedor con cliente potencial:
Si estás pensando en contratarme para hacerte el diseño de tu casa, me gustaría hacerte una serie de preguntas para tener una idea de tus expectativas con el lugar donde quieres vivir. ¿Qué tipo de casa tenías en mente?, ¿Quién va a vivir en ella?, ¿Te gusta cuidar el medio ambiente?, ¿Conoces los edificios inteligentes?, ¿Te gustan los espacios con luz? …
“Mientras más preguntas hago, mejor se siente acerca de mi capacidad para diseñar viviendas, y de que estoy muy cualificado para ofrecerle la vivienda perfecta”.
Una vez que sepa todo sobre tu vivienda, mi propuesta será totalmente personalizada para ti. Te sientes seguro, ¿verdad? Este es el objetivo.
De esta forma le damos el beneficio de nuestra amplia experiencia al cliente potencial. Nos tomamos el tiempo necesario para conocerle y creamos un conjunto personalizado de recomendaciones. Esta es la metodología Inbound en las ventas.
La seguridad gracias a Inbound Sales.
Puede que no lo sepas, pero tus clientes potenciales nunca te contratarán hasta que se cumplan dos estados.
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Primero: tengas respuesta a su necesidad/preocupación.
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Segundo: confianza y seguridad.
Puede haber clientes potenciales que confíen en ti lo suficiente como para sentir que eres la opción más segura pero no tienen necesidades/preocupaciones, por lo tanto, si tu eres la opción más segura, pero no tienen necesidades/preocupaciones, no están listos para seguir adelante.
Podrían tener una necesidad/preocupación pero no estar listos para seleccionarte como la opción segura. Esto significa que tienes más trabajo por hacer en la orientación de ventas. Tu no tienes control sobre su preocupación, pero sí tienes el 100% de control sobre si te conocen, les gustas y confían en ti o no.
Debes diseñar un proceso para descubrir su preocupación y evaluarla, después, trabaja en tu proceso de ventas para que los clientes potenciales se sientan seguros, infórmales y guíales hasta que estén listos para comprarte a ti.
Ciclos de venta más cortos y mejoras de las tasas de cierre
La experiencia de mejora que tenemos con clientes que han adoptado esta metodología es significativa. La primera mejora que vemos normalmente es el aumento de las tasas de cierre.
Si tus clientes potenciales se sienten mejor durante el proceso y tu proceso está diseñado para que se sientan seguros, deberían decir que sí en un porcentaje mucho más alto.
La siguiente mejora que vemos es que los ciclos de ventas son más cortos. Esto podría parecer un proceso más largo y complejo, pero en realidad hace que los clientes potenciales se sientan mejor con tu empresa y de una manera más estratégica. Ambas mejoras pueden tener un impacto significativo en tus ingresos.
El nuevo cliente potencial está acostumbrado a estar a cargo de la conversación de ventas. ¿Estás listo para actuar como guía y ayudarlos a alcanzar sus objetivos? ¿O vas a seguir luchando por el control y preguntándote por qué nadie quiere hablar contigo?
