En inbound marketing definimos los workflows como una serie de acciones que se ejecutan de manera automática cuando el prospecto hace una acción que hemos marcado como “desencadenante”.
Los workflows se utilizan cuando el lead está marcado como interesado (prospecto) y lo que queremos es identificar a aquellos que son clientes potenciales. Para ello, los llevamos a la fase del embudo de ventas de cierre y fidelización, es decir, si observáramos el funnel de ventas estaríamos en la fase que pasa de convertir a fidelizar, así pues el contenido que hemos de crear es BOFU.
Hay que tener en cuenta que la estrategia inbound hay 4 estados que hay que controlar y medir para comprobar la efectividad de la estrategia: visibilidad, captación, conversión y fidelización. Para conseguir llegar al primer punto, la visibilidad, debemos haber conseguido una base de datos con la que trabajar. Esta base debe haber sido generada por nuestro contenido y de forma natural a través de la atracción. Sabemos que cuando estamos en la primera fase del inbound entran muchos leads, dado que el contenido es de calidad siempre. Así pues aquí viene lo difícil, hay que filtrar la base de datos obtenida, trabajar sólo los que son realmente prospectos. Para ver la calidad de nuestros prospectos lo mejor es educar la base de datos. Trabajar a través del contenido y llevarlos al cierre para su posterior fidelización. La cualificación de los contactos forma parte del proceso de lead nurturing y se consigue a través de los workflows.
Con todo lo que llevamos escrito en el blog sobre el inbound te habrás dado cuenta que el secreto de que esta estrategia funcione está en definir lo máximo nuestro buyer persona para crear acciones personalizadas, específicas a nuestra persona. Para ello utilizamos los worflows, pues permiten la personalización en nuestras acciones. El fin de todo es llegar al objetivo que nos hemos marcado, que es la venta y fidelización, o la meta que se haya marcado.
¿Cómo creo un workflow?
Podemos centrar la creación de workflows en 4 pasos.
1. Definición del objetivo del workflow : Un ejemplo podría ser identificar usuarios de la base de datos interesados en Inbound para este verano.
2. Diseño de las acciones del Workflow: Lo mejor para que todo tome color es que lo dibujes en un papel e identifiques las distintas acciones. Lo más simple es lo más acertado. Las acciones a definir serian:
- ¿Qué acción desencadenará que empiece el workflow? Usuarios que se apunten a nuestro webinar relacionado con el inbound.
- ¿Qué pasará con los leads que consiga? Estamos en la fase en que el webinar ha tenido lugar y tenemos los datos de los asistentes. Enviaremos un email agradeciendo su asistencia y si quieren descargarse el webinar. Los que se quieran descargar el webinar pasarán a otra fase, pediremos datos más concretos para nutrir el conocimiento que tenemos de ellos.
- Meta del Workflow: Los que rellenen estos datos les enviaremos una auditoría gratuita para evaluar su web y su posicionamiento ONLINE.
3. Comprobación. Comprueba que tu workflow funciona. Comprueba tú mismo que la automatización está funcionando. Una vez lo pongamos “on” ¿Está llegando más información de esos leads?
4. Medición. Como cualquier acción de marketing debes tener una fecha para poder ir midiendo los resultados ¿has conseguido leads cualificados?
¿Con qué herramienta trabajo los worklows?
En Posizionate trabajamos los workflow con la herramienta de Hubspot. Controlamos el lead desde que rellena el primer formulario de nuestro contenido TOFU hasta que se convierte en prospecto a través del contenido creado:
- Contenido Tofu: Top of the funnel. El usuario no tiene claro que quiere, se está informando. El contenido irá dirigido a despejar dudas básicas.
- Contenido Mofu: Middle of the funnel. El usuario tiene interés en el producto. Debemos alimentar su necesidad de conocimiento. El contenido debe ser más específico y profesional.
- Contenido Bofu: Bottom of the funnel. El usuario tiene claro que quiere nuestro producto / servicio, pero ¿por qué deberíamos ser nosotros?.
Los workflows ayudan a automatizar todo el camino del usuario, alimentado los prospectos (lead nurturing) para filtrarlos en el embudo de ventas. ¿Entiendes la importancia de crear un buen flujo de trabajo en tu estrategia inbound?
