Toda estrategia de Inbound Marketing se basa en la medición y análisis constante de resultados. Se trata de una metodología que comprende técnicas variadas de atracción, conversión, cierre y fidelización en la que empleamos un gran número de recursos, por lo que no podemos planificar a ciegas y no tener un análisis pormenorizado del retorno de la inversión.
En este sentido, debes saber qué informes y qué KPIS debes exigir a tu agencia de inbound marketing
En primer lugar, la comunicación debe ser constante con tu agencia, ya que para comenzar la estrategia y para llevarla a cabo necesitarás como mínimo estas cosas:
- Definir junto con la agencia a tus buyer persona: son tus clientes ideales en torno a los cuales se realizarán todas las acciones de atracción, conversión, cierre y fidelización. Por mucha experiencia que tenga tu agencia de inbound marketing, nadie mejor que tú y tu equipo comercial para conocer a tus clientes ideales.
- Definir los “Smart Goals” (descarga la plantilla para definir objetivos SMART). Antes de iniciar la estrategia Inbound, tienes que fijar con la ayuda de tu agencia, los objetivos que vas a conseguir. Tienes que ser objetivos reales y alcanzables que dependerán en gran medida de lo que hayas conseguido el año anterior. ¿Cuántos leads esperas conseguir? ¿cuántos estás consiguiendo con la estrategia actual? ¿cuántas visitas recibes? Y un largo etcétera.
- La agencia debe conocer tu negocio lo mejor posible ya que creará contenido, utilizará tus perfiles sociales, planificará worflows para automatizar diferentes acciones, etc. Por esta razón, toda información será poca.
Con esta información, la agencia podrá empezar a trabajar y para comprobar los resultados debe suministrarte informes mensuales, cuatrimestrales y anuales. Estos informes deberán contener como mínimo, la siguiente información:
Informes mensuales:
- Tráfico mensual que recibe tu web comparado con el mismo período del año anterior y con el mes inmediatamente anterior. Te permitirá determinar tendencias de crecimiento y si tu estrategia de atracción está siendo más efectiva.
- Nuevos leads comparado con los leads totales para determinar qué tal lo estás haciendo a la hora de convertir las visitas en contactos cualificados. Esta métrica es clave, ya que si atraes muchas visitas pero no las conviertes puede deberse a dos motivos: no estás atrayendo a tus clientes potenciales (la estrategia está mal planteada) o no estás ofreciendo el contenido adecuado que permita cualificar a tus clientes ideales.
- Ratio de conversión de visita a lead y de lead a cliente, básico para medir la efectividad de tus campañas.
- Social media engagement. A través de Inbound Marketing tratamos de convertirnos en un referente en la mente de nuestros clientes potenciales, por lo que el engagement debe ser uno de tus principales KPIS: ¿ha crecido tu comunidad? ¿hay más interacciones? ¿se habla de ti en la red?
- Análisis de lead, es decir, en qué punto se encuentra cada lead; si está en una fase de búsqueda de información en la que busca contenido TOFU, si ya sabe más acerca de su problema y está empezando a valorar soluciones con contenido MOFU o si ya va a tomar una decisión de compra y busca contenido BOFU. (Clic aquí para saber más).
- Resultados de emailing. Una parte importantísima para cualificar leads es el emailing que realizamos mediante marketing automatizado, por lo que debes tener claro los ratios de apertura, de clic, cuándo se abren más correos, qué asuntos funcionan mejor, etc.
- Resultado e impacto de tu blog. EL contenido es la base de toda estrategia de Inbound Marketing por lo que debes saber qué contenido funciona mejor porque te atrae más visitas, clican más en las llamadas a la acción, tiene menos tasa de rebote, el usuario lee un post y sigue navegando, qué dispositivo utilizan tus potenciales clientes para consulta el blog, etc.
Informes cuatrimestrales:
En estos informes, además de incluir toda la información anteriormente mencionada, tu agencia de inbound marketing debería facilitarte la siguiente información:
- Evolución de tráfico orgánico (comparar el período de estudio con el mismo período del año anterior y determinar qué keywords te están atrayendo más tráfico cualificado).
- Efectividad de las campañas realizadas; ¿cuáles funcionan mejor? ¿a qué buyer persona llegas más? ¿qué ratios de conversión medio tienes?...
- Análisis del ROI de la estrategia global y por campañas.
- Iniciativas de mejora en la generación de leads.
Informes anuales: se trataría de hacer una revisión de todo el trabajo realizado en el año comparándolo con la inversión realizada, el número de leads atraídos y las oportunidades de ventas cerradas. Además, deben darte la visión general de acciones que se van a realizar en el siguiente año y cómo van a contniuar incrementando la generación de leads y clientes.
