Cuando empiezas a leer información acerca del inbound marketing, siempre aparecen nuevos vocablos que nos acaban sonando de tanto leerlos y nos formamos una idea general, pero si nos paramos a pensar no tenemos claro que son realmente. Por eso creemos que es importante definir que son los prospects y hacer una primera introducción de cómo tratarlo para cualificarlo y poder destinar los recursos de la empresa en captarlo como cliente. No olvidemos que el fin de toda estrategia, tanto de marketing como comercial, es conseguir más clientes y mejores que nos compren.
Qué es un prospecto
Antes de definir qué es un prospecto me gustaría lanzarte unas preguntas. Contéstatelas a ti mismo. Espero que al final de este post vuelvas a leer las preguntas para comprobar si han cambiado tus respuestas. Si es un sí, reestructura tu estrategia. Vamos a por ello, te lanzo las preguntas:
- ¿Cualquier contacto (lead) que entra en mi web es un cliente potencial?
- ¿Debo tratarlos (cuando contacto) a todos de la misma manera?
- ¿Cuánto le cuesta a mi empresa que un comercial contacte con un lead sin tener información acerca de éste?
- ¿Sé cuál es la necesidad de ese lead?
- ¿Es la persona decisora para contratarnos?
- ¿He definido mi buyer persona?
- ¿Está interesado o sólo quiere información?
- ¿Cuánto tiempo he invertido?
Un prospecto es un lead que se ha identificado como cliente potencial, pues ha mostrado interés por el producto / servicio que ofrecemos. Pero no es sólo esto. Para pasar de lead a prospecto debemos haber sido capaces de reunir información acerca de él. Sin información no lo podríamos cualificar y no sabríamos si es o no un cliente potencial para nuestro negocio.
Debemos tener claro cuánto le cuesta a la empresa la generación de prospectos.
- ¿Utilizas muchos recursos y no se cierran propuestas?
- ¿Cuánto cuestan las acciones que se generan para la captación de leads?
- ¿Cuántas personas de la compañía trabajan en captar a esos leads? ¿Cuántas horas le dedican?
- ¿Sabes el precio de una hora de trabajo de una persona de tu equipo?
Empieza a sumar.
Te habrás dado cuenta que los recursos que destinamos a esta acción son, o al menos deben estar, optimizados para que nos cuesten lo mínimo en tiempo y dinero. Dos constantes que debemos manejar de cerca en cualquier estrategia con objetivos SMART. Así pues debemos hacer lo posible para que los prospectos sean de calidad (acuérdate, define tu buyer persona) para entregárselos al equipo comercial y generar la venta.
Con las preguntas que te he lanzado podrás saber como de efectivo es tu sistema actual en el tratamiento de prospectos y hasta qué punto funciona. Acabas de cualificar tu sistema como apto o no apto. Porque la mejor manera de cualificar es preguntar, no lo olvides.
¿Cómo cualifico a nuestro lead y lo convierto en prospecto?
La mejor forma de convertir leads en prospectos es definiendo una estrategia Inbound. Debemos recordar que un usuario no percibe igual que alguien se cuele en su email o en su teléfono para hablar de “su libro”, a que él se esté informando a través de nosotros. Cuando el prospecto llega a nosotros a través de una estrategia inbound es él quien ha empezado la relación con nosotros, sabe quiénes somos y cuál es nuestra actividad. Si lo hemos hecho bien, nos percibirá como profesionales para cubrir su necesidad, o por lo menos nos tendrá como opción. Durante ese viaje nosotros tenemos que reunir la mayor información que podamos acerca de él. Nuestro objetivo: cualificarle como prospecto. ¿Es o no es un cliente potencial para nuestra empresa?.
A través de nuestra estrategia daremos respuesta a estos básicos:
- Cuál es la necesidad del prospecto. A través del contenido que ha consumido de nuestra web podemos identificar su necesidad.
- El rol del prospecto dentro de la empresa. Es importante saber con quién estamos tratando dentro de la empresa, pues debemos saber cuanto antes quién es la persona decisora al adquirir nuestro producto/servicio. Y cómo llegar a ella.
- Presupuesto. ¿Tiene presupuesto la empresa para adquirir nuestro producto/servicio?
Estas son algunas de las máximas que cualquier empresa necesita saber de un cliente potencial, pero obviamente cada negocio tiene el suyo y no tiene por qué ser siempre las mísmas. Identifica tus básicos.
Genera contenidos enfocados a tus prospectos, recuerda definir tu buyer persona para crear la estrategia de contenidos. Y no olvides en definir tu buyer persona negativo, pues no puede consumir recursos de la empresa.
Ahora el prospecto ha entrado en tu web, y se ha descargado el contenido que hemos creado, pues está cubriendo su necesidad de “saber”. En esta fase la información que tenemos de él es muy poca y debemos obtener más para cualificarlo y pasarlo a comercial. Pero tenemos su email, y gracias al software de hubspot podemos saber las páginas que visita y si está consumiendo más contenido. ¿Cuál es la temática que le preocupa?
Por eso es fundamental que la estrategia de contenido sea interesante, para que el prospecto navegue por nuestra web, se inscriba en nuestro blog, quiera seguir obteniendo información, según el objetivo que nos hayamos planteado.
Pongamos un ejemplo básico por fases de cualificación a través del contenido con una academia de inglés:
Objetivo: conseguir alumnos para el First Certificate
CONTENIDOS 1 Descárgate esta lista de phrasel verbs más usados. - pedimos su email, nombre y nivel de estudios para enviar la lista.
CONTENIDO 2 ¿Cómo hacer una redacción perfecta? Descárgate nuestra check list de cómo estructurar tu redacción en inglés.
Vamos definiendo poco a poco con las diferentes temáticas, observamos como el prospecto interactúa y sigue avanzando con nuestro contenido.
CONTENIDO “X” ¿Quieres saber si estás preparado para presentarte al first? Descárgate nuestro examen de nivel.
Aquí tenemos un porcentaje muy alto de posibles prospectos, todo aquel que se lo descargue está interesado. ¿Es o no es un prospecto? A partir de aquí podemos trabajar la información de diferente forma. O le contactamos directamente o para ser aún más finos, les ofrecemos un cupón descuento. Así filtraremos más, pues sólo aquellos que rellenen el cupón estarán realmente interesados. Han hecho el examen de prueba y han rellenado el cupón. ¡¡¡A por ellos!!!
Fase de Calificación: Sabemos cómo se llama, su email, su teléfono, su nivel de inglés y cuál es su NECESIDAD en base al resultado del examen que ha hecho. Ahora hay que identificar si tiene presupuesto para hacer nuestro curso.
Hay mucho que hablar de la cualificación de prospectos, ¿Estás cualificando a tus prospectos? Seguiremos avanzando y profundizando en estos temas.
