El buyer journey en una estrategia de Inbound Marketing

¿Cuánto sabes de tu cliente ideal? ¿Eres capaz de responder esta pregunta con datos reales y no con “sensaciones”?  Es importante antes de empezar cualquier estrategia, identificar nuestro clienteideal o  buyer persona y sólo así, podremos crear el mapa de su viaje desde que entran en la web hasta que compran.  A esto en inbound marketing llamamos lo llamamos buyer’s journey.Para hacer un buen mapa de contenido adaptado al buyer’s journey, debes  practicar la escucha activa con tus usuarios y así conocerlos mejor:

• ¿Cuáles son los objetivos en el trabajo de tu cliente?

• Lo que ofrecemos en nuestra empresa, ¿ puede ayudarles? ¿Cómo?
• ¿Tienen un plan trazado para llegar a su meta? Si tiene un plan para llegar a su objetivo es un posible cliente.
• ¿Cuáles son los problemas a los que tienen que enfrentarse en su día a día? ¿Podemos darle solución?
• Identifica los tiempos con los que tiene  que trabajar tu buyer persona (si tiene limitación de fecha) y cuál es su presupuesto.

Cómo ves cuánta más información podamos reunir mejor. Usa estas preguntas o haz tú una lista personalizada a tu buyer persona y responde a esas preguntas. Esas respuestas te ayudarán a conocer mejor a tu cliente y así podremos definir mejor su viaje por el contenido. 

Definiendo el buyer journey

Estos son los puntos que debes tener en cuenta a la hora de definir el mapa de contenido del viaje de tu cliente.

 1º Define tu buyer persona. Un persona por campaña o producto.

  2º Identifica en qué parte del viaje está tu usuario. 

Para ayudarte a concretar te dejo esta imagen que te puede servir para recordar el mapa de contenido a crear: 

CONOCIMIENTO -  TOFU

El contenido debe ser educativo y útil, lo debemos crear para atraer. Nuestro buyer persona no tiene claro ni ha identificado el problema, simplemente está informándose sobre un tema que le preocupa. Por eso es importante que sea “educativo” y “útil”, para que nos considere una fuente fiable dónde informarse y vuelva. Debemos cuidar el contenido descargable que ofertamos en nuestra publicación, pues debe estar enfocado a esta etapa del viaje para que sea efectivo, captemos su atención y rellene el formulario. Estos son los mejores contenidos a ofertar en esta fase del viaje:

• Ebooks sobre tendencias, sectores, actualizaciones, innovación
• Checklist, te ayudan a definir esos primeros pasos en cualquier nueva acción y al ser visuales son atractivas de descargar y compartir.
• Plantillas, que ayuden en los primeros pasos de gestión de nuestra inquietud.
• Infografías, aquí recordar que el contenido debe adaptarse a esta fase de buyer’s journey. Los contenidos visuales suelen se fáciles de leer y además si el usuario lo descarga, llevará tus datos.
• Guías.

CONSIDERACIÓN - MOFU  

Como el buyer’s persona ya tiene suficiente información de la anterior fase y se ha educado al respecto, ahora que hemos captado su atención, debemos ofrecer otro tipo de contenido.  ¿Cuál es la mejor opción para resolver mi problema? ¿Cómo puedo solucionar mi problema? ¿Por qué debo escoger tu opción?

Debemos mostrar un contenido que le hable de las alternativas, dónde una de esas alternativas será nuestro producto o servicio. El contenido que debemos ofrecer en esta fase es:

• Ebooks  con análisis de las opciones, contenido que ofrezca respuesta a las posibles dudas que surjan durante la elección del producto/servicio..
• Vídeos, los webinars son siempre una opción muy buena si el producto/servicio da pie a ello. Nadie se apunta a un webinar si no tiene un interés.
• Estudios de mercado. Con estos datos les ayudamos a inclinarse en su posible decisión.
• Testimonios de otros.

DECISION-BOFU

El usuario quiere el producto, hay que mostrarle de la forma más convincente por qué nuestro servicio o producto, es la mejor opción.  Esta es la parte más delicada porque debemos retenerlo. Al usuario no se le está vendiendo, es “él” el que ha decidido comprar.

• Pruebas gratuitas, demos …
• Ofertas, descuentos …
• Servicios especializados de consultoría, auditoría,...
• Casos de éxito.
• Reportes de ROI.

Recuerda que para dar fuerza y que funcione bien todo el buyer’s journey en inbound marketing estas son tus armas:

• Página web. 
• Blog en tu página para comunicarte con tus buyer’s persona.
• Social media, para viralizar tu contenido.
• Landing pages.
• Call to action.
• Email marketing automatizado y personalizado.
• Estadísticas de comportamiento.