Generar leads de calidad es uno de los mayores quebraderos de cabeza a los que se enfrentan en su día a día los marketeros. Encontrar formas de atracción de tráfico cualificado y conseguir convertir ese tráfico en leads es su principal objetivo por lo que conceptos como coste de adquisición, forman parte de su léxico habitual.
En el sector automoción, como no podría ser de otra manera, la consecución de leads es vital, pero existe una competencia voraz y los costes de adquisición se disparan en muchos casos. Por esta razón, queremos daros unos simples pasos que te permitirán conseguir nuevos leads de calidad a través de una correcta estrategia de contenidos:
Paso 1: estudia a tu cliente ideal.
Construye tu buyer persona, es decir, la representación de tu cliente ideal. Gracias a esto podrás determinar qué tipo de información le va a interesar, cómo ofrecérsela, en qué momento y a través de qué canales vas a llegar a él. ¿Se trata de un particular que necesita un vehículo familiar? ¿Es un profesional que necesita un vehículo comercial? ¿Es una gran empresa que necesita una flota de vehículos?...
Paso 2: haz un keyword research en función de tu buyer persona.
Una vez has definido quién es tu cliente ideal, llega el momento de encontrar qué keywords buscará en Google para dar solución a sus problemas. Cuanto más específico seas, conseguirás definir keywords de long tail por las que te será más fácil rankear y por lo tanto, aparecer en los primeros resultados de Google. Por ejemplo, si quieres trabajar la keyword “vehículo familiar” tardarás mucho más tiempo en rankear en primera página que si trabajas “vehículo seguro para familia numerosa”.
Paso 3: ponte en la piel de tu cliente
Con las keyword que has definido en el paso anterior, planifica cuántos contenidos necesitará tu cliente ideal para llegar al momento de tomar una decisión. En este sentido, lo mejor es que dividas tu estrategia en 3 fases: contenido TOFU (el contenido top of the funnel es contenido de valor educacional que permite al usuario a conocer más sobre el problema o necesidad que tiene y a identificarlo correctamente), contenido MOFU (el contenido middle of the funnel el usuario ya sabe mucho acerca de su problema o necesidad y es el momento de empezar a mostrarle contenido más específico y que pueda serle de utilidad para dale solución), contenido BOFU (el contenido bottom of the funnel ofrecemos contenido mucho más personalizado y con la intención de que acabe eligiendo nuestros productos o servicios como solución a su problema). Una vez hecho esto, debemos poner nuestros contenidos en un calendario con los días y las horas de publicación que determinaremos gracias a la medición y análisis de nuestro site, que nos ayudará a saber en qué momento es más interesante publicar.
Paso 4: tenemos ya establecidos nuestros contenidos, ¿pero cómo conseguimos que el usuario se convierta en un lead?
En todos los contenidos metemos llamadas a la acción (botones relacionados con el contenido en el que se ofrezca al usuario otros contenidos de mayor valor como ebooks, guías, etc. que le permitan avanzar de la fase TODFU a la MOFU y finalmente a la BOFU). Al clicar en esos botones les llevamos a landings pages en la que se incluye una breve descripción del contenido y un formulario que debe rellenar para acceder al contenido. Si quieres saber más sobre landing page, pulsa aquí.
Paso 5: los formularios deben permitirnos ir conociendo poco a poco a nuestro lead
para ofrecerle mejores contenidos y por eso en cada fase podremos preguntarle más cosas. En función de la confianza que creemos con él y de la calidad de los contenidos, estará más dispuesto a rellenar los formularios. Además, lo más indicado será completar la estrategia con acciones de marketing automatizado (pincha aquí para saber más).
Consejos PRO:
para aumentar la atracción de leads a través del contenido, complementa la estrategia con acciones en redes sociales. Crea contenido visual que es más susceptible de ser compartido. Añade botones para compartir en todos tus post. Permite comentarios en los artículos. Pon un formulario para que los usuarios puedan suscribirse a tu newsletter. Utiliza categorías para organizar tu contenido. Añade un espacio con artículos relacionados y con los últimos post publicados. Utiliza enlaces internos para dirigir a otras secciones de tu web que sirvan al usuario para ampliar la información.
Si quieres conocer todos los secretos de la atracción de leads, descárgate nuestro ebook sobre Inbound Marketing en el sector automoción.
