Según datos recientes, el 49% de las empresas del sector tecnológico prevé aumentar su plantilla en el próximo año. Además, el incremento de esta demanda implicará una mayor rotación dentro del sector y un aumento de la competencia para atraer y retener a los mejores profesionales.
En defintiiva, las previsiones dentro del ámbito de las Tecnologías de la Información son más que prometedoras. Una de las consecuencias directas de una mayor cualificación dentro del sector es, como hemos mencionado previamente, una mayor competencia entre las empresas por captar mayor cantidad de leads cualificados.
Recordemos, antes de proseguir, que un lead es sinónimo de oportunidad de negocio o de venta a través de un formulario, generalmente escueto, que ha rellenado el usuario a cambio de la descarga de un contenido que le ha llamado la atención, como por ejemplo información adicional acerca de un producto o servicio en concreto.
El lead supondría el primer eslabón dentro de una estrategia de Lead Nurturing, o lo que es lo mismo, el proceso mediante el cuál la empresa crea relaciones de valor con los usuarios, "nutriéndoles" durante todo el proceso de compra y participando de su transformación durante las diferentes etapas.
Leads MQL y SQL, idóneos para el Sector TIC
Hoy nos centraremos en los dos tipos que más nos interesan dentro del sector, los cualificados para el Marketing (MQL) y para la venta (SQL). El motivo es simple: en un entorno de tanta información y de constante evolución como es el de TIC, son necesarios elementos diferenciadores en las etapas media y final, ya que, al estar hablando de un mercado B2B, las decisiones de compra son algo que requiere tiempo y análisis.
Lead cualificado para el Marketing (MQL)
En esta etapa, el lead ha demostrado un interés real y demostrado, tanto en el producto o servicio como el contenido al que haya accedido. Una estrategia de Inbound Marketing es clave en este punto si queremos convertir ese cliente potencial en uno real. Sin embargo, es necesario tener en cuenta que no todos los MQLs se convertirán en ventas sin haberles guiado y "nutrido" para ello.
Es entonces cuando el equipo de Marketing debe hacer uso de los datos del prospect para confeccionar un buyer persona más personalizado y, por ende, ofrecerles información más exhaustiva acerca del producto o servicio en cuestión. Para ello, podemos servirnos del Lead Scoring o calificación de leads, que nos permiten herramientas como HubSpot.
El objetivo es acercarles al proceso de compra mientras descubren todas las ventajas que el producto/servicio aporta con respecto de sus problemas y necesidades.
Lead cualificado para la venta (SQL)
Aquí, el prospect ya ha dado el paso definitivo que le convierta en cliente potencial, pues ya está preparado para la decisión de compra. En este momento se encuentra muy receptivo y, en consecuencia, es muy posible que responda positivamente al producto o servicio.
Por ello, es clave ofrecerles una muestra, una prueba de producto o una demostración para poder dar ese pequeño paso que separa la barrera entre ser cliente potencial y cliente real.
¿Qué debe hacer el equipo de Marketing en esta situación? En este caso, ellos ya han trabajado un largo camino evaluando, calificando, guiando y "nutriendo" al lead, por lo que el testigo se pasa al equipo de ventas, quienes deben aprovechar el cierre de la conversión.
Claves de la transformación de MQL a SQL
-
Uno de los grandes desafíos es faciltiar la conversión minimizando la pérdida de oportunidades de venta.
-
La cantidad no siempre importa, ya que lo habitual es conseguir muchos contactos mediante el Inbound Marketing. Lo realmente esencial es conseguir captar leads de calidad, mucho más predispuestos a la conversión. Muchas estrategias que no valoren demasiado la calidad generan unas expectativas de ventas irreales, lo que puede derivar en tensiones entre los departamentos de marketing y ventas. Por ello, al mejorar la calidad aumentará la tasa de conversión.
-
¿Cómo podemos captar leads de calidad? De nuevo, el Inbound Marketing se erige como una estrategia en la que la calidad comienza desde la propia empresa, ofreciendo contenido valioso que despierte interés en los usuarios y, posteriormente, guiarles por el buyer's journey hasta conseguir cerrar el proceso de venta.
