¿Estás cansado de que tus estrategias de marketing no den resultado? ¿Inviertes tiempo, esfuerzo y dinero en tu negocio de salud, pero no entiendes lo que falla? No te preocupes… no es que lo estés haciendo mal, es que igual no estás midiendo los parámetros adecuados si lo que quieres conseguir son unos resultados óptimos.
Aquí juegan un papel fundamental los denominados KPIs, un acrónimo que corresponde a las siglas en inglés Key Performance Indicator, lo que en castellano se traduce como `indicador clave de desempeño´ o `indicador de gestión’. De esta manera, como su nombre indica, consisten en métricas útiles a la hora de determinar el rendimiento de las acciones de marketing que se llevan a cabo en una empresa.
Por tanto, de lo que se trata es de adecuar esos indicadores al sector de tu negocio. Y es que, en el caso de los servicios de salud y las organizaciones y compañías que los desempeñan, tampoco se escapan del monitoreo a la hora de alcanzar objetivos estratégicos.
En este sentido, te detallamos las KPIs clave que deberían medirse en una estrategia de Inbound Marketing en una empresa farmacéutica, un negocio de dispositivos médicos, una correduría de seguros de salud; o por ejemplo, una clínica privada:
1. Ingresos por ventas
Calculando este valor puedes hacerte una idea de cuáles son las tendencias del sector y en qué estás invirtiendo un dinero que no genera las ventas suficientes. Para ello, es necesario conocer la cifra total, así como la de cada categoría estratégica y el precio medio de cada producto o servicio.
2. Coste por Lead
Los leads MQL (leads de marketing cualificados, por sus siglas en inglés) son aquellos que se han conseguido a través de un formulario de descarga, mientras que los leads SQL (leads de ventas cualificados) son aquellos que el departamento de ventas intentará cerrar como pacientes. Eso sí, para medir el ratio total de leads hay que acotar un periodo de tiempo y dividir los leads conseguidos en ese plazo entre el número de pacientes que se han cerrado en dicho intervalo.
3. Valor del ciclo de vida del cliente (LTV)
Life Time Value en inglés se refiere a los ingresos que va a generar un paciente mientras dure su relación como tal con la empresa. Con estos datos conseguirás hacerte una idea de cuánto dinero necesitas para conseguir nuevos pacientes afianzados en tu negocio de salud.
La fórmula para calcular el valor del ciclo de vida del cliente es esta:
Ingresos X margen bruto x Tiempo de vida del cliente= LTV
4. Coste de adquisición de clientes (CAC)
Para determinar esta KPI necesitas los datos relativos a las cantidades de inversión en marketing y ventas, así como el número de pacientes fidelizados. Una vez que dispongas de ellos, solo tienes que calcular el indicador a partir de la siguiente fórmula:
5. Retorno de la Inversión (ROI)
Este indicador se encarga de evaluar el futuro que tienen las estrategias, de manera que proporciona el rendimiento por periodos de tiempo. Normalmente, se calcula por mes, por trimestre y por año. Así, es más fácil tomar decisiones para el ejercicio siguiente.
La fórmula para calcular el ROI es la siguiente:
(Crecimiento de ventas- inversión de marketing)/inversión de marketing= ROI
6. Tasa de errores
Se trata de una KPI que mide el porcentaje de errores sobre todos los errores posibles que pueden tener lugar a partir de nuestros productos o servicios, por ejemplo de un medicamento.
7. Indicadores de stock
Entre ellos, el más importante sería el Coeficiente de Rotación, aunque si hablamos de una farmacéutica también habría que tener en cuenta el Nivel de Servicio y el Control de Caducados.
8. Tráfico web
A partir de los datos recabados por los siguientes factores se puede comprobar el comportamiento que tienen los usuarios en el sitio web de la empresa. Así, es posible ir adaptando las tendencias y los contenidos de valor al paciente objetivo al que pretendes enfocarte.
9. Visitas del blog
El número de visitas a tu contenido te ayudará a descubrir el ratios de conversión de cada post. Ten en cuenta que cuanto más diversa, enriquecida y avalada esté la información que ofreces, más leads cualificados conseguirás.
10. Campañas de email marketing
Las métricas que hay que tener en cuenta son varias: emails abiertos, ratio de entrega, emails reenviados, ratio de clicks, ratio de conversión, producto o servicio más demandado; y número de bajas.
11. Social Media
Las redes sociales se han convertido en uno de los pilares del Inbound Marketing en cuanto a estrategias, por eso es muy importante medir el alcance y el engagement en cada una de ellas. Ajustando estos parámetros será más eficaz la distribución de tus contenidos y el feedback con los pacientes potenciales.
12. Mistery shopper
Este otro indicador se encarga de evaluar el estado de una compañía, por ejemplo de una farmacéutica, en un intervalo de tiempo concreto. Esto engloba desde la atención al paciente hasta el cumplimiento de protocolos determinados por el propio negocio.
13. Encuestas de satisfacción del paciente
Las encuestas sobre atención de la salud analizan las experiencias y las expectativas de los pacientes con respecto a tus productos o servicios. Estas se pueden facilitar a través de correo electrónico, en el establecimiento de tu empresa, o en formato cuestionario en tu web. Después habrá que elaborar un informe con las gráficas correspondientes a los resultados obtenidos.