La calificación de leads es algo que preocupa a todas las empresas y más cuando formas parte del sector TIC. Con un sistema adecuado para la calificación de leads se puede abarcar todo el viaje del lead, desde que entra por primera vez a tu site hasta la última interacción que haga.
Optimizar los tiempos del departamento de marketing y ventas es fundamental para cualquier empresa. Con una herramienta como Hubspot, el departamento de marketing podrá controlar todo el ciclo del buyer’s journey. Podrá saber si está entrando el lead en la fase de conversión y pasarlo al departamento de ventas con toda la información que se ha ido recopilando, para preparar esa primera llamada entorno a los intereses que ha mostrado el prospecto.
Con la calificación de leads conseguiremos que el departamento de marketing y ventas:
1º Sea más eficiente gestionando su tiempo y esfuerzos, estará más optimizado.
2º Que las acciones de marketing sean más eficientes, pues sabremos qué contenido es el que mejor está calificando a los prospectos y cuál es la mejor fuente de atracción.
3º Crear una experiencia positiva en todos tus prospectos y leads a través del contenido y a través de una estrategia de email marketing personalizada y automatizada. Nada de emails invasivos con información que no interesa.
RECOGER INFORMACIÓN DE PROSPECTOS CON HUBSPOT
Con Hubspot tenemos varias formas de recoger datos para la cualificación, pero nos vamos a centrar en estas:
1º PROSPECTOS
Nos muestran grandes empresas que han visitado nuestra web. Estos prospectos están en la fase de “INVESTIGACIÓN” (recordemos que hay 4 fases en el inbound marketing) pues no han rellenado aún ningún formulario de nuestra web pero sabemos que han entrado en nuestro contenido. Así pues no tenemos su email, ni ningún otro dato de cualificación. Pero Hubspot nos ofrece información de
- Que urls han visitado.
- Cuándo ha sido la última vez que han navegado por la web.
- Porqué fuente han entrado.
- Sus perfiles en redes sociales como Facebook, LinkedIN y Twitter.
- Nos permite filtrar por diferentes propiedades del prospecto como: país , ciudad, si es empresa pública o privada, … etc.
- Nos podemos exportar el listado que generemos, totalmente personalizado para trabajar a csv.
Aquí ya tenemos una fuente increíble para sacar información sobre qué le interesa a nuestros prospectos y porqué fuentes están entrando. Así a la hora de crear una estrategia podemos afinar mucho más con toda esta información.
2º Atracción de LEADS
A través de las campañas que creamos dirigidas a nuestro buyer persona, definimos el mapa de contenido según el buyer’s journey y ahí definiremos también los formularios. En ellos iremos recopilando la información de ese lead. Para ello debemos haber definido muy bien el mapa de contenido, porque si no le resulta de interés no rellenará el formulario y no lo podremos calificar. También puede ser que aunque le resulte de interés, no esté preparado para ser contactado, y en este caso nos apoyamos en los workflows y los emails automatizados totalmente personalizados.
LEAD SCORING
Así calificamos un lead usando la herramienta de Hubspot.
Con Hubspot podemos crear filtros con la información que tenemos del lead. Estos filtros nos ayudarán a segmentar según los datos demográficos que hemos recogido en los formularios, en la red (twitter, Facebook, LinkedIN) y según el comportamiento que tenga en nuestro site. Por ejemplo, podremos segmentar según:
- Las urls que han visitado en nuestro blog. Recordemos que hemos creado un mapa de contenido TOFU, MOFU y BOFU, con lo cual podremos saber en qué parte del buyer’s journey está nuestro lead.
- El contenido que se ha descargado. Toda estrategia inbound incluye en su contenido un CTA con contenido descargable. El lead tendrá acceso a esa descarga a cambio de algunos datos de nuestro interés para su cualificación.
- Los workflows que mejor funcionan y hacen que los leads se sigan nutriendo y ofreciendo más información para su cualificación.
- Estadísticas de diferente interés, que nos ayudan a decidir si seguimos con la estrategia o hay que ajustar alguna fase para cualificar mejor.
Si el último CTA en nuestra estrategia es “quiero más información”, “quiero que me llame un asesor” y el lead clica, accede a la landing page y rellena el formulario, ya tenemos un lead listo para el departamento de ventas.
VENTAJAS DEL LEAD SCORING CON HUBSPOT
1º Generación de una BBDD propia, de usuarios interesados en nuestra empresa a través de una estrategia no invasiva.
2º CRM. Información demográfica de nuestro lead e información sobre su comportamiento para mejorar nuestra estrategia inbound, nuestro servicio y la experiencia del cliente. Además muestra el embudo completo del lead. Aquí podremos ver dónde hay que hacer más esfuerzos.
3º Estadísticas. Mide tus acciones, mejora tus workflows, tus emails. Debemos tener claro qué está funcionando y qué no para mejorar el lead nurturing y con ello la cualificación. Además contarás con estadísticas por ejemplo de:
- Post más visitados
- Contenido más descargado
- CTR de tus emails
- CTR de tus CTA’s
- Landings más visitada
- Estadísticas en cuanto a la respuesta de los usuarios en las redes
Según datos ofrecidos por Hubspot el 75% de las compras se hacen después de 18/24 meses desde que el lead empezó el proceso de compra. Los leads necesitan gran cantidad de información antes de tomar la decisión. Así pues, debes estar preparado para todo el “viaje” hasta llevarlo a la fase de DECISIÓN.
Recuerda:
1º Establece un objetivo para tu campaña. Así podrás medir de forma correcta.
2º Define tu buyer persona.
3º Define el mapa de contenido. (textos, descargables, imágenes...).
4º Define los workflows y emails.
5º Establece un tiempo de duración de la campaña. (Smart goals).
6º Mide y optimiza.
